Kako plasirati svoje proizvode velikim trgovcima na malo? Kako pronaći kanale distribucije novih proizvoda? Gdje prodati vlastite proizvode.

Poduzetnici se često žale da je izuzetno teško doći do njihove robe na police velikih trgovačkih lanaca. U stvari, lako je ući u mreže, mnogo je teže ući u korpu

Ne treba nam mito, već proizvod

Na svim pregovorima odmah kažem da je moja kompanija transparentna i radi samo u skladu sa ruskim zakonima. Studirao sam u SAD i državljanin sam ove zemlje, tako da ne primam mito. Ako u pregovorima dođe do priče o "ulaznoj karti", onda prelazim na engleski i pravim se da ne razumijem šta se priča. To je moj principijelan stav od kojeg ne namjeravam odstupiti. Nakon što sam jednom platio, neću moći odbiti takva plaćanja drugim mrežama u budućnosti: glasine se brzo šire na tržištu. Osim toga, moguće je da će me nesavjesni rukovodioci distributivne mreže, kojima ću platiti ulaz, ubuduće ucjenjivati ​​prijetnjama da će našu robu skinuti sa polica.

Krenuo sam drugim putem – napravio sam zanimljiv i atraktivan proizvod. Na svom prvom sastanku sa menadžerima u tržnom centru Cvetnoy, samo sam doneo kolačiće u vrećici i objasnio šta ga čini posebnim. Zaintrigirani, pozvali su me na drugi sastanak, na koji sam već donio kolačiće i prototip ambalaže. Interes je potvrđen. Za treći sastanak bila je kompletna komercijalna ponuda sa prezentacijom i 3D modelom pakovanja. Kao rezultat toga, potpisali smo ugovor o nabavci.

Tražite lične sastanke

Da se nađem na policama Azbuke Vkusa, napisao sam pismo menadžeru kategorije profila. Na sajtu "Azbuka Vkusa" u delu "Za dobavljače" nalaze se kontakti celokupnog komercijalnog menadžmenta kompanije. Poslao sam jednostavnu i svijetlu prezentaciju na tri stranice s više slika nego riječi. Ali ona je prenijela emociju mog proizvoda. Biskvit je zainteresovao konditorski odjel i degustacijsku komisiju, a lanac mu je dao zeleno svjetlo u prvih 50 radnji lanca. Tek nakon toga počeo sam kupovati sirovine, iznajmiti sobu i pokrenuti pećnicu „Marc 100% natural“ u vlastitoj radionici.

Nažalost, u većini trgovačkih lanaca postoji velika fluktuacija menadžera kategorija, pa e-mail možda neće biti dovoljan. Moje iskustvo mi govori da nekoliko poziva poznanicima - i naći ćete put do osobe koja vam je potrebna. Tražite sastanke licem u lice ako ste i sami društveni. Ako ne, pronađite nekoga koga ćete podmititi šarmom i sposobnošću slušanja/čujenja/prodaje.

Da li ste odbijeni? Moj princip: ako vjerujete u proizvod, koristite pristup "ako ne otvorite vrata, popnite se kroz prozor". Pronađite e-poštu/brojeve telefona/imena ljudi jedan nivo više. Obično odem direktno do izvršnog direktora ili dioničara. Međutim, prije toga uvijek morate imati dokaz da ste tražili, ali ste ignorisani ili ste odbijeni. Stoga, sačuvajte prepisku, razgovore na društvenim mrežama itd.

Ako ste uspjeli proći kroz prozor ili vam ga je prijatelj otvorio, odluke će se donositi mnogo brže. Na primjer, Andrej Gusev [generalni direktor lanca ljekarni A5] upoznao sam se sasvim slučajno. Ispostavilo se da imamo zajedničkog prijatelja koji mi je pomogao. Poslao sam Andreyu prezentaciju. Nekoliko dana kasnije našli smo se u njihovoj kancelariji i pronašli tačke sinergije, iako nam ranije lanci ljekarni uopće nisu bili u planu. Nedelju dana kasnije, došlo je do sporazuma o saradnji.

Koristite distributivnu kompaniju

Ali lična poznanstva i zanimljiv proizvod ne privlače uvijek menadžere kategorija i menadžment trgovačkih lanaca. Nekoliko puta sam pokušavao da se nađem na policama Dixy prodavnica, proizvod je prošao degustacije, ali za sada bezuspešno. Ali pošto ne prihvatam odgovor „ne“, onda će u Dixyju i drugim maloprodajnim lancima kojima nisam mogao direktno pristupiti (Lenta, OK), naše proizvode predstavljati distributeri. Ovo nije profitabilno kao direktno trgovanje, jer ću morati podijeliti svoju maržu sa distributerima, dajući im do 40%, ali za sada nemam drugog načina da dođem na police ovih trgovina. Sačekaćemo, prikupiti statistiku prodaje u drugim prodavnicama i preko distributera i ponovo se vratiti sa našim proizvodom.

Konačno, postoji još jedan način da se dođe na policu – da uđete u mrežu na kratak period koristeći sistem ulaz-izlaz. Možete se zaposliti na period od tri mjeseca i vidjeti kako ide prodaja. Nisam siguran da za tri mjeseca možete dostići visok nivo prodaje, pa ne koristim ovu metodu. Osim toga, ni sami maloprodajni lanci ne vole pristajati na takav format, shvaćajući da će patnja početi na kraju mandata: proizvođač će početi ubjeđivati ​​da se eksperiment produži, prodaja će vjerovatno u početku biti niska, a unutrašnji administrativni napori za lanac jednaki su uvođenju novog dobavljača.

Alexandra Shaforost Vlasnik firme "Društvo sa prirodnim ukusom br.1" (brendovi "Marc100% natural" i "Marc & Fisa")

Alexander Kaptsov

Vrijeme čitanja: 6 minuta

AA

Organizacija efikasne proizvodnje robe daleko je od centralnog problema savremenog preduzetnika. Stvoreni proizvodi se također moraju isplatiti i brzo prodati. U ove svrhe, shema privlačenja partnera i dilera izgleda vrlo djelotvorna. Gdje i kako brzo pronaći poslovne posrednike?

Glavne vrste prodaje proizvoda: razvoj prodajne šeme

Stvaranje efikasne strukture prodajne mreže je garancija efikasne i efektivne prodaje proizvoda.

Da bi se postigao ovaj cilj, mora se formirati lanac kretanja robe: "proizvođač-posrednik-kupac".

Istovremeno, sada možemo govoriti o postojanju nekoliko opcija za vrste prodaje, uključujući:

1. Direktni kanali - samostalnu prodaju robe.
2. indirektni kanali – korištenje usluga posrednika (jednog ili više).

Važna tačka: Direktne kanale mogu priuštiti samo velike kompanije sa poznatim brendom među potrošačima. Bolje je da se novi proizvođači, kao i mala i srednja preduzeća, fokusiraju na usluge posrednika.

Indirektni (posrednički) kanali distribucije uključuju mnoge varijante, uključujući:

• Jednoslojni kanal predviđa prisustvo jednog posrednika (brokera ili dilera).
• Dvoslojni kanal uključuje dva posrednika (trgovac na veliko i maloprodaja).
• Kanal na tri nivoa sastoji se od tri posrednika (prodavac velikih veleprodaja, prodavac malih veleprodajnih parcela, trgovac na malo).

Pored navedene klasifikacije, možemo govoriti o postojanju nekoliko vrsta posrednika:

1. - Riječ je o veletrgovcima koji sve trgovinske poslove obavljaju u svoje ime i o svom trošku (u stvari, stječu robu u svom vlasništvu).
2. Distributeri – može učestvovati u prometu robe na veliko i malo; iako se kupovina obavlja o svom trošku, oni trguju u ime proizvođača.
3. komisionari - posrednici, čija je shema rada suprotna funkcionisanju distributera: primaju robu o trošku proizvođača, ali djeluju u svoje ime.
4. Agenti - djeluje o trošku i za račun proizvođača, osiguravajući mu uz malu naknadu pristup maloprodajnim kupcima.
5. Brokeri - posebna vrsta posrednika, čija se funkcija izražava u uspostavljanju veza između pravnih lica. koji su zainteresovani za nabavku proizvoda.

Da biste razvili optimalnu šemu za prodaju robe za proizvode kompanije, možete koristiti jedan od tri pristupa formiranju kanala distribucije:

• Ekskluzivna distribucija uključuje definisanje specifičnih tržišta između kojih je potrebno distribuirati robu. U zavisnosti od njihovog broja, bira se i broj posrednika.
• intenzivnu distribuciju uključuje uključivanje maksimalnog mogućeg broja posrednika za pokrivanje značajnog broja teritorija.
• selektivna distribucija sugerira da u nekim slučajevima proizvođač koristi ekskluzivnu, au drugim slučajevima - intenzivnu distribuciju.

Dakle, izbor određene vrste marketinških proizvoda zavisi od ciljeva i zadataka marketinške politike preduzeća.

Gdje tražiti dilera za prodaju vaših proizvoda: dostupne opcije

Jedno od ključnih pitanja za proizvođače je gdje pronaći profesionalne, savjesne i efikasne trgovce:

• Kao prvo , potrebno je proučiti sva saopštenja dostupna u štampanim medijima, kao i informacije sa specijalizovanih internet izvora.
• Drugo , ima smisla posjećivati ​​izložbe proizvoda, na kojima uvijek dolaze kvalifikovani trgovci, uključujući i one iz industrije.

Važna tačka: Bez obzira na način na koji tražite dilere, obratite pažnju na profesionalnost i iskustvo ovih stručnjaka.

Ako govorimo o procesu traženja dilera na internetu, onda ima smisla obratiti pažnju ne na javne resurse - forume i oglasne ploče, gdje svi građani koji žele biti dileri nude svoje usluge (uglavnom bez iskustva i relevantnih kvalifikacija) , već na posebne plaćene portale koji traže dilere za kompanije.

Koje su prednosti korištenja ovih usluga:

1. Na takvim resursima, u pravilu, registruju se samo profesionalni dileri koji već imaju iskustvo u oblasti trgovanja.
2. U ovom slučaju, administracija odgovarajućeg portala se bavi potragom za partnerima za proizvođače.
3. Preko ovakvih sajtova možete doći do dilera koji rade ne samo za domaće, već i za inostrano tržište.
4. Potreba da se registruje na resursu odstranjuje kandidate koji su potencijalno nezanimljivi za kompaniju.

Kada je u pitanju pronalaženje dilera putem sajmova, veća je vjerovatnoća da će doći do profesionalnih preprodavaca s više iskustva, ali ova vrsta aktivnosti nije uobičajena.

Prilikom odabira distributera za tvrtku, morate obratiti pažnju na takve informacije o ovom stručnjaku kao što su:

• Prisustvo značajnog broja uspješno zaključenih transakcija.
• Radno iskustvo, uključujući u industriji od interesa za proizvođača.
• Pogodne kritike drugih proizvođača.
• Poznavanje ovog tržišta: njegove karakteristike i struktura.
• Dostupnost potrebnih materijalnih baza za kupovinu proizvoda.

Glavni zadaci koje će diler trebati riješiti su vođenje aktivne trgovinske politike i promocija imena i proizvoda kompanije na određenim tržištima.

Kako zainteresirati potencijalnog trgovca za prodaju robe: tajne pregovora

Da bi se osigurali povoljni uslovi za prodaju proizvoda, važno je ne samo pronaći dilera, već ga i zainteresovati za saradnju sa određenim proizvođačem.

Pre svega, kompanija garantuje posredniku:

1. Isporuka visokokvalitetnih proizvoda sa dokumentima potrebnom za uspješnu implementaciju i punim setom potrebnih informacija o svakoj vrsti proizvoda.
2. Obavijest o promjeni detalja, procedure rada ili vlasnika firme.
3. Naknada dijela troškova reklamnih događaja.
4. Pružanje informacija o novim vrstama robe.

Važna tačka: Popusti i bonusi za iskusne, kvalifikovane trgovce uvijek su znatno veći nego za početnike.

Posebnu pažnju treba posvetiti pregovorima sa dilerima, koji bi trebali rezultirati sklapanjem sporazuma. U tom smislu, proizvođač već u prvoj fazi mora pokazati dobru volju, otvorenost za dugoročnu saradnju i ljubaznost.

Osim toga, možete koristiti jedan od dobro poznatih načina za privlačenje trgovaca, uključujući:

• Sistem prednarudžbi . Proizvođač šalje uzorke proizvoda i kataloge dilerima. Pripremaju seriju narudžbi koju im, na njihov zahtjev, isporučuje proizvođač u roku utvrđenom ugovorom. Takav sistem je osnova višeslojnih kanala distribucije. Istovremeno, dileri višeg nivoa mogu očekivati ​​da će dobiti značajnije prednosti u prodaji od posrednika nižeg nivoa.
• Velike promocije sa kuponima . Proizvođač distribuira kupone potencijalnim kupcima i obavještava trgovce. Posljednja izuzetno korisna je usluga kupaca koji prezentuju takve kupone.
• Prvi besplatni paket . Efikasan, ali skup način da privučete pažnju dilera. Proizvođač šalje besplatnu pošiljku robe svom posredniku, pod uslovom dalje kupovine određene količine proizvoda.
• Pošiljka . Proizvođač šalje jednu ili više serija robe trgovcu uz potpuno očuvanje svih imovinskih prava na nju. Neprodati dio proizvodnje vraća se proizvođaču.

Primjenjujući određene metode privlačenja dilera, proizvođač ne bi trebao zaboraviti

Organizacija prodaje- završna i najvažnija faza u aktivnosti bilo koje organizacije u oblasti proizvodnje. Kada prave kalkulacije za otvaranje ili razvoj proizvodnje, prvo proučavaju tržište prodaje proizvoda. Na osnovu ovih informacija određuju strategiju, taktiku i izrađuju poslovni plan.

U cilju organizovanja marketinga gotovih proizvoda, provodi se studija potražnje potrošača. Da bi to učinili, analiziraju ciljnu publiku, njen nivo prihoda, tradicionalne preferencije, sezonske fluktuacije potražnje, ponude konkurenata i slično.

Što je cijena konkurentnija, to je tržište proizvoda šire. Na cijenu proizvodnje ne utječu najmanje troškovi transporta, dostupnost, lokacija i opremljenost skladišta, pružena usluga itd.

Organizacija prodaje na osnovu marketinškog istraživanja. Proučavaju se resursi preduzeća za izlazak na tržište, procjenjuje se komercijalni rizik. Organizacija prodaje proizvoda, u konačnici, usmjerena je na potrošača, za kojeg mogu biti interesantni garancijski i postgarantni servis, dorada i pretprodajna priprema proizvoda.

Marketinška organizacija je zapravo implementacija politike organizacije da promovira svoje proizvode na tržištu. Početna faza je stvaranje uslova za skladištenje, skladištenje i transport gotovih proizvoda. Ali akumulirane rezerve moraju se prodati i napuniti maksimalno efikasno na tržištu prodaje.

Organizacija prodaje proizvoda je i završna i početna faza. Prema analizi rada organizacije koja se odnosi na promociju robe na tržištu, oni određuju izglede aktivnosti, asortiman robe. To je i optimizacija procesa. Kada roba stigne do potrošača najkraćim putem i po konkurentnoj cijeni.

Proizvođač bira koja je opcija komunikacije s potrošačem najpoželjnija. To može biti direktna komunikacija, kada ne samo da možete sami kontrolirati cijeli proces, već i detaljno proučiti tržište prodaje. Još jedna prednost je dugoročna saradnja, ali ona možda neće biti tako isplativa kao da se marketing gotovih proizvoda vrši profesionalnim posredovanjem. U tržišnoj ekonomiji veoma je važna brza otplata, a koncentracija svih ključnih pozicija na jednom mestu, kao rezultat toga, smanjuje efektivnost svake posebno.

Organizacija prodaje masovnih proizvoda gotovo uvijek uzima u obzir prisustvo posrednika. Ovisno o proizvodu, distribuira se preko široke mreže posrednika ili određivanjem jedne - ekskluzivne opcije. Ponekad je korisno koristiti kombinaciju ovih opcija. Takva saradnja je najproduktivnija kada se tržištu nudi proizvod koji zahteva posebne prateće usluge ili je ekskluzivan, nudi se samo u skupim, dobro opremljenim prodavnicama.

Sve u svemu, organizacija prodaje proizvoda je proučavanje kupaca i konkurenata u cilju postizanja maksimalne efikasnosti.

Pitanje za one koji imaju svoje, da li imate svoje predstavnike ili svoja predstavništva u drugim regijama, osim u vašem lokalitetu?

Vidite šta se dešava, u suštini ljudi pišu da u drugim regionima nema predstavništava.

Tako je bilo i sa mnom, za sada sam radila da zauzmem neke pozicije u prodaji odjevnih proizvoda u svom gradu. Moja specijalizacija su bile ženske bluze i haljine, a zimi ženske pantalone i omladinske ženske jakne, ženska odeća i trudila sam se da zauzmem što veće tržište u gradu u svom segmentu, prodam više odevnih predmeta, otvorim što više prodajnih mesta, ali onda Takva misao mi je pala na pamet.

Pomogla je u razvoju mog šivaćeg biznisa.

Ako kupuju u jednom gradu, zašto onda ne kupuju u drugom gradu. Šta sam učinio. Ušao sam u auto i počeo da obilazim sva naselja koja su bila u krugu od dva sata od moje kuće. Počeo sam ljudima nuditi svoju odjeću tamo, u ovim gradovima, u tim naseljima.

Kao rezultat toga, mnogi su, naravno, odbili, ali sam u svakom gradu pronašao ljude koji su pristali da prodaju moju odjeću.

U principu, onda se to pretvorilo u situaciju koju ćemo sada analizirati sa vama, ovo je potraga za predstavnikom u drugoj regiji, u mom slučaju je to u drugom gradu, drugom lokalitetu.

Postoje dvije glavne opcije na koje sam naišao:

Prva opcija je da samostalno otvorite predstavništvo šivaće radionice.

Šta se tu može učiniti?

Zapošljavate djelatnika u ovom gradu koji će se baviti prodajom odjevnih proizvoda na ovom području. Ali ovaj način mi nije odgovarao u fazi kada sam stvarao svoja predstavništva, jer je tom predstavniku morao biti isplaćen novac, plata ili postotak od prodaje.

Ne kažem da je ova metoda nerealna ili nešto gora od druge koju sam koristio, ali sam koristio, tačno,

drugi nacin, odnosno trazio sam predstavnike u regionu, a ne trazio najamnog radnika, trazio sam gotove vlasnike nekih maloprodajnih objekata, koji su onda promovisali moje odevne predmete.

Koristio sam drugu opciju, jer ako bih zaposlio radnika - ovaj put je morao nešto platiti, a nisam bila sigurna da će biti tako dobar u pregovaranju i promociji mojih proizvoda kao ja - to je prijetnja mom šivanju posao. U vašem slučaju, možete sami pogledati i isprobati situaciju i učiniti ono što je najbolje za vas. Kao rezultat toga, pronašao sam takve predstavnike u 4 grada pored mog grada i uz pomoć ovih predstavnika stvorio svoju prodajnu mrežu za prodaju odjevnih proizvoda u svim ovim gradovima. Fokusirao sam se na pronalaženje gotovih vlasnika preduzeća. Uglavnom, to su bili vlasnici radnji, u jednom gradu je bio vlasnik lokala na nekoliko pijaca ovog grada. To su ljudi sa kojima sam uspio sarađivati ​​kao moji predstavnici na ovim prostorima.

Hoće li radnja pristati da zastupa vašu ili ne, ima li naznaka?

Nema znakova unapred, naravno, ne piše na radnji ili na licu da da, sarađivaću sa vama. Sve sam naučio u ličnom razgovoru.

Gledajte, mnogi ljudi planiraju ili promoviraju svoju odjeću u nekoliko gradova ili mjesta odjednom. Za one koji tek planiraju vlastiti šivaći posao i prodaju, toplo preporučujem da prodaju šivaćih proizvoda ne ograničavate samo na svoj grad, zemlja je ogromna, internet ogroman, a ako uzmete, uglavnom, ima čak i mnogo zemalja, počnite od obližnjih naselja.

Uputstvo

Nije dovoljno stvoriti sam proizvod da bi on bio tražen. Ljudi ne kupuju sve dok im se ne kaže da im je ovaj proizvod potreban i nisu stimulisani da ga kupe.
Svi znamo tradicionalne kvizove u novinama i časopisima tokom pretplatnih kampanja, poklone u obliku stotina sitnih Kinder Surprise čokoladnih jaja unutra. Rijetki veliki ne koristi diskontne kartice ili ne prodaje tri za dva. Sve su to mjere poticaja i tehnike promocije prodaje. Općenito, mogu se kombinirati u nekoliko grupa.

Popusti na cijene. Ima ih mnogo:

Popusti koji se obezbjeđuju uz kupovinu određene količine robe,

Bonus popusti - za stalne kupce (3-5%), popusti na strogo određene dane u sedmici (na primjer, od cijene ulaznica za planetarij radnim danima, za ulaznice za sesije u jutarnjim satima),

Popusti na sezonsku robu (zimska obuća u letnjim mesecima),

Popusti posvećeni praznicima (godišnjica kompanije, državni praznik),

Popusti na modele proizvoda prošlih godina uz izdavanje modernijih uzoraka,

Popust pri plaćanju robe "gotovina",

Popust pri kupovini novog proizvoda uz povrat starog modela (barter),

Popust na "trenutnu prodaju" (na primjer, za 1 sat u određenom odjelu trgovačkog centra, cijene se snižavaju - kako bi privukli kupce).

Ova tehnika može biti efikasna, jer, prema marketinškim stručnjacima, do 70% posetilaca velikih maloprodajnih objekata odlučuje o kupovini dok su direktno u njoj. Štaviše, rezultat otkriva da tri četvrtine svih kupovina jednostavno nije planirano.

Popust pri kupovini kompleta robe (iznos će biti manji od cijene pojedinačnog proizvoda).

Distribucija kupona.

Kupon je svojevrsna potvrda koja kupcu daje pravo na određenu uštedu prilikom kupovine određenog proizvoda. Kuponi su veoma popularni u mnogim zemljama. Oni ograničavaju smanjenje cijena na one kupce koji su zaista osjetljivi na cijene i omogućavaju prilagođavanje vremenskih okvira za promocije prodaje. Kuponi takođe pomažu da se isprobaju novi proizvodi i da se primeni princip ekskluzivnosti kupca.

Sve vrste premija i besplatnih uzoraka.

Premija se može nagraditi kupcu koji je kupio određeni broj trgovinskih jedinica ili proizvoda za određeni iznos. Neka vrsta premium ambalaže može biti brendirana ambalaža koju potrošač može koristiti u budućnosti (na primjer, drvene bačve za med, prekrasne keramičke posude). Kada se novi proizvodi (novi prehrambeni proizvodi) uvedu na tržište, često se provode kampanje “uzorkovanje” – besplatna distribucija uzoraka.

Često se igre koriste za poticanje prodaje: takmičenja ili kvizovi.
Kod nas se ovi oblici, kao i prodaja, često pokažu vrlo zanimljivi. Istraživači tržišta također vide razlog u ovoj osnovi: jedna od karakteristika nacionalnog mentaliteta i urođene mentalne strukture ruske svijesti je vjerovanje u čudo.