Ako predávať svoje produkty veľkým maloobchodníkom? Ako nájsť distribučné kanály pre nové produkty? Kde predávať svoje vlastné produkty.

Podnikatelia sa často sťažujú, že dostať ich tovar na pulty veľkých obchodných reťazcov je mimoriadne náročné. V skutočnosti je ľahké sa dostať do sietí, oveľa ťažšie je dostať sa do nákupného košíka

Nepotrebujeme úplatky, ale produkt

Pri všetkých rokovaniach okamžite hovorím, že moja spoločnosť je transparentná a funguje iba v súlade s ruskými zákonmi. Študoval som v USA a som občanom tejto krajiny, takže neprijímam žiadne úplatky. Ak sa pri vyjednávaní hovorí o „vstupenke“, tak prepnem do angličtiny a tvárim sa, že nerozumiem tomu, čo sa hovorí. Toto je môj zásadový postoj, z ktorého sa nemienim odchýliť. Po zaplatení raz nebudem môcť v budúcnosti odmietnuť takéto platby iným sieťam: povesti sa na trhu rýchlo šíria. Navyše je možné, že bezohľadní manažéri distribučnej siete, ktorej zaplatím vstup, ma budú v budúcnosti vydierať hrozbami stiahnutia nášho tovaru z regálov.

Išiel som inou cestou – vytvoril som zaujímavý a atraktívny produkt. Na svojom prvom stretnutí s manažérmi v obchodnom centre Tsvetnoy som len priniesol sušienky v sáčku a vysvetlil som, čím je výnimočný. Zaujatí ma pozvali na druhé stretnutie, na ktoré som už priniesol koláčiky a prototyp obalu. Záujem bol potvrdený. Na tretie stretnutie bola plnohodnotná obchodná ponuka s prezentáciou a 3D modelom obalu. V dôsledku toho sme podpísali dodávateľskú zmluvu.

Vyhľadávajte osobné stretnutia

Aby som sa dostal na pulty Azbuka Vkusa, napísal som list manažérovi kategórie profilu. Na stránke "Azbuka Vkusa" v sekcii "Pre dodávateľov" sú kontakty na celé obchodné vedenie spoločnosti. Poslal som jednoduchú a jasnú trojstranovú prezentáciu s viac obrázkami ako slovami. Ale preniesla emóciu môjho produktu. Sušienka zaujala oddelenie cukroviniek a degustačnej komisie a reťazec jej dal zelenú v prvých 50 predajniach reťazca. Až potom som začal nakupovať suroviny, prenajal som si izbu a vo vlastnej dielni som spustil pec „Marc 100% natural“.

Bohužiaľ, vo väčšine obchodných reťazcov je vysoká fluktuácia category manažérov, takže email nemusí stačiť. Moja skúsenosť mi hovorí, že pár telefonátov známym – a nájdete si cestu k človeku, ktorého potrebujete. Vyhľadajte osobné stretnutia, ak ste spoločenskí. Ak nie, nájdite niekoho, koho podplatíte šarmom a schopnosťou počúvať/počuť/predať.

Boli ste odmietnutí? Moja zásada: ak veríte produktu, použite prístup „ak neotvoríte dvere, prelezte oknom“. Nájdite e-mailové/telefónne čísla/mená ľudí o úroveň vyššie. Zvyčajne idem priamo za generálnym riaditeľom alebo akcionárom. Predtým však vždy potrebujete mať dôkaz, že ste hľadali, ale boli ste ignorovaní alebo ste boli odmietnutí. Uložte si preto korešpondenciu, chaty na sociálnych sieťach atď.

Ak sa vám podarilo dostať cez okno alebo vám ho otvoril priateľ, rozhodnutia sa budú robiť oveľa rýchlejšie. Napríklad Andrey Gusev [generálny riaditeľ siete lekární A5] ma zoznámil celkom náhodou. Ukázalo sa, že máme spoločného priateľa, ktorý mi pomohol. Poslal som Andrey prezentáciu. O pár dní neskôr sme sa stretli v ich kancelárii a našli sme synergické body, hoci predtým siete lekární neboli vôbec zahrnuté do našich plánov. O týždeň neskôr došlo k dohode o spolupráci.

Využite distribučnú spoločnosť

Nie vždy ale osobné známosti a zaujímavý produkt prilákajú manažérov kategórií a manažment obchodných reťazcov. Viackrát som sa snažil dostať na pulty predajní Dixy, produkt prešiel ochutnávkami, no zatiaľ neúspešne. Ale keďže neakceptujem odpoveď „nie“, tak v Dixy a ďalších obchodných reťazcoch, ku ktorým som sa priamo nedostal (Lenta, OK), budú naše produkty zastupovať distribučné spoločnosti. Nie je to také ziskové ako priame obchodovanie, pretože sa o svoju maržu budem musieť deliť s distribútormi, čím im dám až 40 %, ale zatiaľ nemám iný spôsob, ako sa dostať na pulty týchto obchodov. Počkáme, zozbierame štatistiky predaja v iných predajniach a prostredníctvom distribútora a opäť sa vrátime s našim produktom.

Nakoniec existuje ďalší spôsob, ako sa dostať na policu - vstúpiť do siete na krátku dobu pomocou systému in-out. Môžete sa zamestnať na obdobie troch mesiacov a uvidíte, ako idú tržby. Nie som si istý, či za tri mesiace dosiahnete vysokú úroveň predaja, preto túto metódu nepoužívam. Navyše ani samotné obchodné reťazce neradi súhlasia s takýmto formátom, uvedomujúc si, že na konci funkčného obdobia začne utrpenie: výrobca začne presviedčať, aby experiment predĺžil, tržby budú pravdepodobne spočiatku nízke a interné administratívne úsilie pre reťazec sa rovná zavedeniu nového dodávateľa.

Alexandra Shaforostová Majiteľ spoločnosti "Society with Natural Taste No. 1" (značky "Marc100% natural" a "Marc & Fisa")

Alexander Kapcov

Čas čítania: 6 minút

A A

Organizácia efektívnej výroby tovaru nie je ani zďaleka ústredným problémom moderného podnikateľa. Vytvorené produkty sa tiež musia predávať so ziskom a rýchlo. Na tieto účely sa javí ako veľmi účinná schéma získavania partnerov a predajcov. Kde a ako rýchlo nájsť obchodných sprostredkovateľov?

Hlavné typy predaja produktov: vypracovanie schémy predaja

Vytvorenie efektívnej štruktúry predajnej siete je zárukou efektívneho a efektívneho predaja produktov.

Na dosiahnutie tohto cieľa musí byť vytvorený reťazec pohybu tovaru: „výrobca-sprostredkovateľ-nákupca“.

Zároveň môžeme teraz hovoriť o existencii niekoľkých možností pre typy predaja, vrátane:

1. Priame kanály - predaj tovaru na vlastnú päsť.
2. nepriame kanály – využívanie služieb sprostredkovateľov (jedného alebo viacerých).

Dôležitý bod: Priame kanály si môžu dovoliť využívať len veľké spoločnosti so známou značkou medzi spotrebiteľmi. Pre nových výrobcov, ale aj malé a stredné firmy je lepšie zamerať sa na služby sprostredkovateľov.

Nepriame (sprostredkovateľské) distribučné kanály zahŕňajú mnoho druhov, vrátane:

• Jednovrstvový kanál zabezpečuje prítomnosť jedného sprostredkovateľa (makléra alebo dílera).
• Dvojvrstvový kanál zahŕňa dvoch sprostredkovateľov (veľkoobchodníka a maloobchodníka).
• Trojúrovňový kanál pozostáva z troch sprostredkovateľov (predajca veľkých veľkoobchodných dávok, predajca malých veľkoobchodných dávok, maloobchodník).

Okrem vyššie uvedenej klasifikácie môžeme hovoriť o existencii niekoľkých typov sprostredkovateľov:

1. - Ide o veľkoobchodníkov, ktorí vykonávajú všetky obchodné operácie vo svojom mene a na vlastné náklady (v skutočnosti nadobúdajú tovar do svojho vlastníctva).
2. Distribútori – môže sa podieľať na veľkoobchodnom a maloobchodnom predaji tovaru; hoci nákup realizujú na vlastné náklady, obchodujú v mene výrobcu.
3. komisionárov - sprostredkovatelia, ktorých schéma práce je v rozpore s fungovaním distribútorov: dostávajú tovar na náklady výrobcu, ale konajú vo svojom mene.
4. Agenti - konať na náklady av mene výrobcu, poskytnúť mu malý poplatok a prístup k maloobchodným kupujúcim.
5. makléri - osobitný druh sprostredkovateľov, ktorých funkcia je vyjadrená v nadväzovaní väzieb medzi právnickými osobami. ktorí majú záujem o dodávku produktov.

S cieľom vyvinúť optimálnu schému predaja tovaru pre produkty spoločnosti môžete použiť jeden z troch prístupov k vytvoreniu distribučných kanálov:

• Výhradná distribúcia zahŕňa vymedzenie konkrétnych trhov, medzi ktorými je potrebné tovar distribuovať. V závislosti od ich počtu sa vyberá počet sprostredkovateľov.
• intenzívna distribúcia zahŕňa zapojenie maximálneho možného počtu sprostredkovateľov na pokrytie značného počtu území.
• selektívna distribúcia naznačuje, že v niektorých prípadoch výrobca používa výhradnú av iných prípadoch intenzívnu distribúciu.

Výber konkrétneho typu marketingových produktov teda závisí od cieľov a cieľov marketingovej politiky podniku.

Kde hľadať predajcu na predaj vašich produktov: dostupné možnosti

Jednou z kľúčových otázok pre výrobcov je, kde nájsť profesionálnych, svedomitých a efektívnych predajcov:

• Po prvé , je potrebné preštudovať si všetky oznamy dostupné v printových médiách, ako aj informácie zo špecializovaných internetových zdrojov.
• Po druhé , má zmysel navštevovať výstavy produktov, ktorých sa vždy zúčastňujú kvalifikovaní predajcovia, vrátane tých podľa odvetví.

Dôležitý bod: Bez ohľadu na spôsob vyhľadávania predajcov by ste mali dbať na profesionalitu a skúsenosti týchto špecialistov.

Ak hovoríme o procese vyhľadávania predajcov na internete, potom má zmysel venovať pozornosť nie verejným zdrojom - fóram a nástenkám, kde ponúkajú svoje služby všetci občania, ktorí chcú byť predajcami (hlavne bez skúseností a príslušnej kvalifikácie) , ale na špeciálne platené portály, ktoré vyhľadávajú predajcov pre firmy.

Aké sú výhody používania týchto služieb:

1. Na takýchto zdrojoch sa spravidla registrujú iba profesionálni predajcovia, ktorí už majú skúsenosti s obchodovaním.
2. V tomto prípade sa správa príslušného portálu zaoberá hľadaním partnerov pre výrobcov.
3. Prostredníctvom takýchto stránok môžete osloviť predajcov, ktorí pôsobia nielen pre domáci, ale aj pre zahraničný trh.
4. Potreba registrácie na zdroji vylúči uchádzačov, ktorí sú pre spoločnosť potenciálne nezaujímaví.

Pokiaľ ide o hľadanie predajcov prostredníctvom veľtrhov, je pravdepodobnejšie, že oslovia profesionálni predajcovia s väčšími skúsenosťami, ale tento druh činnosti nie je bežný.

Pri výbere predajcu pre spoločnosť musíte venovať pozornosť takým informáciám o tomto špecialistovi, ako sú:

• Prítomnosť značného počtu úspešne uzavretých transakcií.
• Pracovné skúsenosti, a to aj v odbore záujmu výrobcu.
• Priaznivé recenzie od iných výrobcov.
• Znalosť tohto trhu: jeho vlastnosti a štruktúra.
• Dostupnosť potrebných materiálových základní na nákup produktov.

Hlavnými úlohami, ktoré bude musieť dealer vyriešiť, je realizácia aktívnej obchodnej politiky a propagácia mena spoločnosti a produktov na konkrétnych trhoch.

Ako zaujať potenciálneho predajcu pri predaji tovaru: tajomstvá rokovaní

Pre zabezpečenie priaznivých podmienok pre predaj produktov je dôležité nielen nájsť predajcu, ale aj zaujať ho o spoluprácu s konkrétnym výrobcom.

V prvom rade spoločnosť garantuje sprostredkovateľovi:

1. Dodávka kvalitných produktov s dokumentmi potrebnými pre úspešnú realizáciu a kompletným súborom potrebných informácií o každom druhu produktu.
2. Oznámenie o zmene podrobností, pracovného postupu alebo majiteľa firmy.
3. Úhrada časti nákladov na reklamné podujatia.
4. Poskytovanie informácií o nových druhoch tovaru.

Dôležitý bod: Zľavy a bonusy pre skúsených, kvalifikovaných predajcov sú vždy výrazne väčšie ako pre začiatočníkov.

Osobitnú pozornosť treba venovať rokovaniam s predajcami, ktorých výsledkom by malo byť uzavretie dohody. V tomto smere musí výrobca už v prvej fáze preukázať dobrú vôľu, otvorenosť k dlhodobej spolupráci a ústretovosť.

Okrem toho môžete použiť jeden zo známych spôsobov, ako prilákať predajcov, vrátane:

• Predobjednávkový systém . Výrobca posiela obchodníkom vzorky produktov a katalógy. Vypracujú dávku objednávok, ktorú im na požiadanie výrobca dodá v termíne stanovenom zmluvou. Takýto systém je základom viacúrovňových distribučných kanálov. Obchodníci na vyššej úrovni môžu zároveň očakávať, že získajú výraznejšie predajné výhody ako sprostredkovatelia na nižšej úrovni.
• Rozsiahle akcie s kupónmi . Výrobca distribuuje kupóny potenciálnym kupcom a informuje predajcov. Posledným mimoriadne výhodným je služba zákazníkom predkladajúcim takéto kupóny.
• Prvý bezplatný balík . Efektívny, ale nákladný spôsob, ako upútať pozornosť predajcov. Výrobca posiela svojmu sprostredkovateľovi bezplatnú zásielku tovaru s podmienkou ďalšieho nákupu určitého objemu produktov.
• Zásielka . Výrobca zasiela predajcovi jednu alebo viac šarží tovaru s plným zachovaním všetkých vlastníckych práv k nemu. Nepredaná časť produkcie sa vracia späť výrobcovi.

Výrobca by nemal zabúdať na používanie určitých metód prilákania predajcov

Predajná organizácia- záverečná a najdôležitejšia etapa v činnosti akejkoľvek organizácie v oblasti výroby. Pri výpočtoch otvorenia alebo rozvoja výroby najskôr študujú trh predaja produktov. Na základe týchto informácií určia stratégiu, taktiku a zostavia podnikateľský plán.

S cieľom organizovať marketing hotových výrobkov sa vykonáva štúdia dopytu spotrebiteľov. Na tento účel analyzujú cieľové publikum, úroveň jeho príjmov, tradičné preferencie, sezónne výkyvy dopytu, ponuky konkurentov a podobne.

Čím konkurencieschopnejšia je cena, tým širší je trh s produktom. Náklady na výrobu v neposlednom rade ovplyvňujú náklady na dopravu, dostupnosť, umiestnenie a vybavenie skladov, poskytovaná služba atď.

Predajná organizácia na základe marketingového prieskumu. Študujú sa zdroje podniku na vstup na trh, hodnotí sa komerčné riziko. Organizácia predaja produktov je v konečnom dôsledku zameraná na spotrebiteľa, pre ktorého môže byť zaujímavý záručný a pozáručný servis, zušľachťovanie a predpredajná príprava produktov.

Marketingová organizácia je vlastne implementácia politiky organizácie na propagáciu jej produktov na trhu. Počiatočnou fázou je vytvorenie podmienok pre skladovanie, skladovanie a prepravu hotových výrobkov. Ale nahromadené rezervy sa musia predať a naplniť s maximálnou efektivitou na predajnom trhu.

Organizácia predaja produktov je konečnou aj počiatočnou fázou. Podľa analýzy práce organizácie súvisiacej s propagáciou tovaru na trhu určujú perspektívu činnosti, sortiment tovaru. Je to aj optimalizácia procesov. Keď sa tovar dostane k spotrebiteľovi najkratšou cestou a za konkurencieschopnú cenu.

Výrobca si vyberá, ktorá možnosť komunikácie so spotrebiteľom je najvýhodnejšia. Môže to byť priama komunikácia, kedy môžete nielen sami kontrolovať celý proces, ale aj detailne študovať trh predaja. Ďalšou výhodou je dlhodobá spolupráca, ktorá však nemusí byť taká rentabilná, ako keby marketing hotových výrobkov prebiehal odborným sprostredkovaním. V trhovej ekonomike veľmi dôležitá rýchla návratnosť a koncentrácia všetkých kľúčových pozícií na jednom mieste v dôsledku toho znižuje efektivitu každej zvlášť.

Organizácia predaja hromadných produktov takmer vždy zohľadňuje prítomnosť sprostredkovateľa. V závislosti od produktu sa distribuuje prostredníctvom širokej siete sprostredkovateľov alebo určením jedného - exkluzívna možnosť. Niekedy je výhodné použiť kombináciu týchto možností. Takáto spolupráca je najproduktívnejšia, keď sa na trh ponúka produkt, ktorý si vyžaduje špeciálne sprievodné služby alebo je exkluzívny, ponúkaný len v drahých, dobre vybavených predajniach.

V súhrne je organizácia predaja produktov štúdiom zákazníkov a konkurentov s cieľom dosiahnuť maximálnu efektivitu.

Otázka pre tých, čo majú svoje, máte vlastných zástupcov alebo svoje zastupiteľské úrady aj v iných regiónoch, okrem vašej lokality?

Pozrite sa, čo sa deje, v podstate ľudia píšu, že v iných regiónoch nie sú zastúpenia.

Tak to bolo aj so mnou, zatiaľ som pracoval na zaujatí niektorých pozícií v predaji odevných výrobkov v mojom meste. Mojou špecializáciou boli dámske blúzky a šaty a v zime dámske nohavice a mládežnícke dámske bundy, dámske oblečenie a snažila som sa obsadiť čo najväčší trh v meste v mojom segmente, predať viac odevov, otvoriť čo najviac predajní, ale potom Napadla ma taká myšlienka.

Pomohla mi rozvinúť podnikanie v oblasti šitia.

Keď nakúpia v jednom meste, tak prečo nenakúpia v inom meste. Čo som urobil. Nasadol som do auta a začal som obchádzať všetky osady, ktoré boli v okruhu dvoch hodín od môjho domu. Začal som ľuďom ponúkať svoje odevy tam, v týchto mestách, v týchto osadách.

V dôsledku toho mnohí, samozrejme, odmietli, ale v každom meste som našiel ľudí, ktorí súhlasili s predajom mojich šiat.

V princípe to potom prešlo do situácie, ktorú teraz s vami rozoberieme, ide o hľadanie zástupcu v inom kraji, v mojom prípade je to v inom meste, inej lokalite.

Existujú dve hlavné možnosti, s ktorými som sa stretol:

Prvou možnosťou je samostatné otvorenie reprezentatívnej kancelárie šijacej dielne.

Čo sa tu dá robiť?

V tomto meste prijmete zamestnanca, ktorý sa bude venovať predaju odevných výrobkov v tomto regióne. Tento spôsob mi ale nevyhovoval v štádiu, keď som si vytváral svoje zastupiteľské kancelárie, pretože tomuto zástupcovi bolo treba vyplácať peniaze, mzdu alebo percentá z tržieb.

Nehovorím, že táto metóda je nereálna alebo niečo horšie ako tá druhá, ktorú som použil, ale použil som, a to

druhý spôsob, to znamená, že som hľadal zástupcov v regióne, a nie najatého pracovníka, hľadal som hotových majiteľov niektorých predajní, ktoré potom propagovali moje odevy.

Využila som druhú možnosť, pretože ak by som zamestnala zamestnanca - tentoraz musel niečo zaplatiť a ja som si nebola istá, že bude taký dobrý vo vyjednávaní a propagácii mojich produktov ako ja - je to hrozba pre moje šitie podnikania. Vo vašom prípade sa môžete pozrieť a vyskúšať si situáciu sami a urobiť to, čo je pre vás najlepšie. Vďaka tomu som našiel takýchto zástupcov okrem môjho mesta v 4 mestách a s pomocou týchto zástupcov som vytvoril svoju predajnú sieť na predaj odevných produktov vo všetkých týchto mestách. Zameral som sa na hľadanie hotových majiteľov firiem. V podstate to boli majitelia obchodov, v jednom meste to bol majiteľ predajní na viacerých trhoch tohto mesta. Sú to ľudia, s ktorými som dokázal spolupracovať ako moji zástupcovia v tomto regióne.

Bude obchod súhlasiť s tým, že bude zastupovať váš alebo nie, existuje nejaký náznak?

Vopred nie sú žiadne známky, samozrejme, na predajni ani na tvári nie je napísané, že áno, budem s vami spolupracovať. Všetko som sa dozvedel v osobnom rozhovore.

Pozrite, veľa ľudí plánuje alebo propaguje svoje odevy v niekoľkých mestách naraz. Pre tých, ktorí len plánujú vlastný šijací biznis a predaj, dôrazne odporúčam, aby neobmedzovali predaj šijacích výrobkov len na vaše mesto, krajina je obrovská, internet je obrovský, a ak si vezmete, celkovo, existuje dokonca veľa krajín, začnite s blízkymi osadami.

Poučenie

Nestačí vytvoriť samotný produkt, aby bol žiadaný. Ľudia nenakupujú, kým im nie je povedané, že potrebujú tento konkrétny produkt a nie sú stimulovaní, aby si ho kúpili.
Všetci poznáme tradičné kvízy v novinách a časopisoch počas predplatiteľských kampaní, darčeky v podobe stoviek maličkých čokoládových vajíčok Kinder Surprise vo vnútri. Zriedkavý veľký nepoužíva zľavové karty alebo nerobí predaje tri za dva. Toto všetko sú stimulačné opatrenia a techniky podpory predaja. Vo všeobecnosti sa dajú kombinovať do niekoľkých skupín.

Cenové zľavy. Je ich veľa:

zľavy, ktoré sa poskytujú pri nákupe určitého množstva tovaru,

Bonusové zľavy - pre stálych zákazníkov (3-5%), zľavy v presne špecifikované dni v týždni (napríklad z ceny vstupeniek do planetária v pracovných dňoch, za vstupenky na ranné stretnutia),

zľavy na sezónny tovar (zimná obuv v letných mesiacoch),

Zľavy venované sviatkom (výročie spoločnosti, štátny sviatok),

Zľavy na modely produktov minulých rokov s vydaním modernejších vzoriek,

Zľava pri platbe za tovar "v hotovosti",

Zľava pri kúpe nového produktu s vrátením starého modelu (barter),

Zľava na "okamžitý predaj" (napríklad na 1 hodinu v určitom oddelení nákupného centra sú ceny znížené - aby prilákali kupujúcich).

Táto technika môže byť efektívna, keďže podľa marketingových expertov až 70 % návštevníkov veľkých maloobchodných predajní robí nákupné rozhodnutie priamo v predajni. Výstup navyše ukazuje, že tri štvrtiny všetkých nákupov jednoducho neboli plánované.

Zľava pri kúpe sady tovaru (suma bude nižšia ako cena jedného produktu).

Distribúcia kupónov.

Kupón je druh certifikátu, ktorý dáva kupujúcemu právo na určité úspory pri kúpe konkrétneho produktu. Kupóny sú v mnohých krajinách veľmi obľúbené. Obmedzujú znižovanie cien na tých kupujúcich, ktorí sú skutočne citliví na cenu, a umožňujú úpravu časových rámcov na podporu predaja. Kupóny pomáhajú aj pri skúšaní noviniek a pomáhajú pri zavádzaní princípu exkluzivity kupujúceho do praxe.

Všetky druhy prémií a bezplatných vzoriek.

Prémia môže byť odmenená kupujúcemu, ktorý zakúpil určitý počet obchodných jednotiek alebo produktov za určitú sumu. Akousi prémiou môžu byť značkové obaly, ktoré môže spotrebiteľ využiť aj v budúcnosti (napríklad drevené sudy na med, krásne keramické nádoby). Pri uvádzaní nových produktov (nových potravinárskych produktov) na trh sa často realizujú kampane na odber vzoriek – bezplatná distribúcia vzoriek.

Na stimuláciu predaja sa často používajú hry: súťaže alebo kvízy.
U nás sú tieto formy, podobne ako predaj, často veľmi zaujímavé. Výskumníci trhu vidia dôvod aj v tomto základe: jednou z čŕt národnej mentality a vrodenej mentálnej štruktúry ruského vedomia je viera v zázrak.