Nevýhody btl reklamy. Vlastnosti a mechanizmy úspešnej BTL reklamy

Televízia, rozhlas a ulice v novom desaťročí stratili svoju bývalú silu. Inzerenti ho opúšťajú v prospech lacnejších. Online reklama má však aj významnú nevýhodu, ktorá sa prejavuje v jej nadmernej rušivosti.

Bannery, ktoré pokrývajú celú obrazovku, vyskakovacie okná a vyskakovacie okná dráždia používateľov a niekedy poškodzujú imidž spoločnosti.

Všetky tieto typy reklamy predstavujú jednu veľkú skupinu ATL reklamy. ATL je skratka, ktorá znamená „nad čiarou“, čo znamená „nad čiarou“. ATL reklama v skutočnosti nie je skrytá, otvorene predáva produkt cieľovému spotrebiteľovi, čo niekedy spôsobuje negatívnu reakciu tohto spotrebiteľa.

Existujú však aj iné nástroje marketingovej komunikácie – BTL reklama. BTL alebo „pod čiarou“ v preklade z angličtiny znamená „pod čiarou“. BTL komunikácia je pod líniou produktu, ktorý predáva.

Účelom BTL reklamy je sprostredkovať spotrebiteľovi informácie o produkte, jeho vlastnostiach a vlastnostiach a v záverečnej fáze predaja presvedčiť potenciálneho spotrebiteľa ku kúpe. Spotrebiteľ musí samostatne rozpoznať potrebu produktu a rozhodnúť sa pre jeho nákup, nemal by byť naň vyvíjaný žiadny tlak.

• Posilniť účinok ATL reklamy;
• Prilákať nových zákazníkov;
• pritiahnuť pozornosť spotrebiteľov na nový produkt;
• Odlíšiť sa od konkurentov;
• Upravte cenovú politiku bez zmeny ceny;
• Vytvorte priaznivý obraz organizácie;
• Presvedčte kupujúceho, aby kúpil v poslednej fáze predaja.

Rozlišujú sa tieto nákupné motívy:

• Materiálny motív, ktorý je vyjadrený v cene výrobku. To zahŕňa propagačné akcie a predaj.
• Motív vyjadrený v samotnom produkte. Máme tu na mysli výhodu kupujúceho získať bezplatnú vzorku produktu, darček k nákupu, ochutnať produkt alebo získať o ňom úplné informácie.
• Dojem je silný motivátor. Účasť na výstave alebo prezentácii nového produktu môže zaujať cieľového spotrebiteľa a stať sa motiváciou k nákupu.

Práve na tieto motívy sa formujú BTL reklamné nástroje.

BTL reklamné nástroje

Špeciálne udalosti

Špeciálne akcie (napríklad výstavy, degustácie, charitatívne akcie) – tento typ BTL reklamy sa väčšinou týka imidžovej reklamy. Umožňuje vám vytvárať určité asociácie v mysliach potenciálnych spotrebiteľov o aktivitách spoločnosti.

Podpora predaja zameraná na spotrebiteľov

• Súťaže vo virtuálnom aj reálnom priestore;
• Zľavy, výpredaje, väčší objem za rovnakú cenu;
• Darčeky na nákup;
• Vernostné programy, ako napríklad klubové karty.

Podpora predaja zameraná na sprostredkovateľov

Ide o efektívnejší nástroj na podporu predaja. Nie je zameraná na konečného spotrebiteľa, ale na konečný článok distribučného reťazca, teda na predajcu. Napríklad vyrábate prírodné domáce mydlo a predávate ho cez internetový obchod tretej strany. Vaším cieľom je, aby bolo pre internetový obchod ziskové predávať väčší objem vašich produktov.

Na to môžete použiť:

• Zľavy pri nákupe veľkého množstva. Každý obchod má potrebu naplniť svoje regály výrobkami. Ak poskytnete sprostredkovateľovi zľavu na váš produkt, bude mať záujem váš produkt rýchlo predať. Prečo využije opatrenia na podporu predaja: lepšie umiestnenie tovaru v regáloch, propagačné materiály v samotnej predajni, zľavy z maloobchodu.
• Funkčná zľava– zľava na produkt pre sprostredkovateľa, ktorá sa poskytuje za splnenie určitých podmienok predaja: umiestnenie v regáloch, propagačné materiály v samotnej predajni, zľavy v maloobchode.
• Zľavy pri bežnom nákupe. Ak predajca nakupuje váš produkt pravidelne, potom ho možno povzbudiť, umožní mu to dosiahnuť tieto výsledky: lojalita kupujúceho, spolupráca pri propagácii produktu.
• Sezónne zľavy– tento typ zľavy sa poskytuje predajcovi, ak je váš produkt sezónny. Napríklad zmrzlina je sezónny produkt, na zabezpečenie jej predaja počas zimnej sezóny je potrebné zabezpečiť stimulačný účinok.

Priamy marketing

Priamy marketing je jedným z najefektívnejších BTL marketingových nástrojov, pretože vám umožňuje personalizovať reklamné posolstvo pre každého konkrétneho spotrebiteľa.

Priamy marketing sa prejavuje v týchto formách:

• Direct mail je distribúcia reklamných správ prostredníctvom pošty. V súčasnosti táto forma priameho marketingu stráca svoju pozíciu, jej miesto zaberá elektronická pošta cez internet. Mailing má však svoju výhodu – môžete posielať objemné balíky, čím sa odlíšite od konkurencie.

• Katalógový predaj je metóda priameho marketingu využívajúca tlačené alebo elektronické katalógy produktov zasielaných zákazníkom poštou, predávaných v obchodoch alebo dostupných online.

• Telemarketing je využitie telefónu ako nástroja na priamy predaj tovaru zákazníkom. Existujú prichádzajúce (keď prijímate objednávky) a odchádzajúce (vytváranie ponuky sami a predaj produktu manažérom zákazníckeho servisu).

Distribúcia reklamných produktov

Distribúcia propagačných produktov a vzoriek (vrátane tlačených letákov).

Tento BTL marketingový nástroj je spojený aj s priamym kontaktom so spotrebiteľom. V prípade propagácie však bude promotér v kontakte s cieľovým publikom.

V celej kampani bude hrať rozhodujúcu úlohu. Promotér musí byť kontrolovaný supervízorom. Medzi jeho povinnosti patrí poskytovanie materiálu na distribúciu promotérovi, ako aj monitorovanie jeho práce.

Distribúcia propagačných produktov a vzoriek v priemere zvyšuje predaj o 20-25% počas obdobia propagácie, hoci tento nástroj nie je zameraný špecificky na predaj. Obzvlášť výhodné je uskutočňovať ochutnávky potravín v obchodoch, z ktorých bude profitovať výrobca ochutnávaného produktu aj distribútor.

Merchandising

Merchandising je vystavovanie tovaru určitým spôsobom. Tento nástroj je veľmi dôležitý vzhľadom na vysoké trhové ceny. Ak spolu s vaším produktom bude na poličke obchodu niekoľko ďalších značiek, potom je veľmi dôležité zaujať zónu „dĺžka paže“.

Približne 70 % nákupov sa realizuje za tovar nachádzajúci sa na tejto výstavnej ploche. „Zónu dĺžky paže“ môžete určiť jednoducho tak, že natiahnete ruku a urobíte s ňou kruhový pohyb, v tejto chvíli musíte byť jeden krok od políc.

Ako funguje BTL reklama

Plánovanie propagačného programu pomocou BTL reklamy zahŕňa nasledujúce kroky:

• Stanovenie cieľov reklamnej kampane.
• Určenie cieľového publika. Tu je potrebné jasne uviesť počet ľudí, ktorých chcete reklamnou kampaňou osloviť, ako aj podiel tých, ktorí si produkt zakúpili. V budúcnosti vám to umožní vypočítať efektívnosť reklamnej kampane a rozhodnúť o vhodnosti jej realizácie.

• Vytvorenie jedinečnej ponuky. V tejto fáze by ste sa mali na svoj produkt znovu pozrieť a nájsť parametre, ktoré sú pre spotrebiteľa najcennejšie. Venujte pozornosť asociáciám, ktoré môže váš produkt vyvolať u vášho cieľového spotrebiteľa. Pri nákupe je spotrebiteľ vo väčšine prípadov založený na emóciách, do kariet vám bude hrať asociatívna séria. To však nestačí. Je tiež potrebné formulovať racionálne argumenty v prospech vášho produktu.
• Výber reklamného nástroja BTL závisí úplne od cieľov reklamnej kampane a cieľového publika, na ktoré bude zameraná.
• Vypracovanie detailov udalosti. Všetko závisí od toho, aký BTL reklamný nástroj ste si vybrali. Ak ide napríklad o distribúciu propagačných materiálov, potom je vašou úlohou vypracovať dizajnovú a informačnú časť letákov alebo vytvoriť obaly na vzorky. Ak organizujete špeciálnu udalosť, budete mať viac globálnej práce: nájsť a vyzdobiť priestory, pripraviť program podujatia, poslať pozvánky hosťom.
• Práca s klientmi. Úlohou kontaktného personálu je v tejto fáze produkt čo najkompletnejšie charakterizovať, popísať alebo preukázať jeho pozitívne vlastnosti, teda poskytnúť klientovi informácie potrebné na rozhodnutie o kúpe.
• Uskutočnenie nákupu. Hlavným cieľom BTL reklamy je predať produkt.

Schéma ich spolupráce je nasledovná:

• Vytváranie prvého dojmu spotrebiteľa o produkte a spoločnosti pomocou štandardnej reklamy;
• Formovanie potreby potenciálneho klienta po produkte pomocou štandardných propagačných nástrojov;
• Vedenie spotrebiteľa k nákupu pri kontaktovaní alebo prejavení záujmu o produkt pomocou BTL reklamných nástrojov.

Výpočet účinnosti BTL propagácie

Prvá vec, ktorú musíte urobiť pri hodnotení účinnosti BTL reklamy, je určiť ukazovatele, podľa ktorých budete hodnotenie vykonávať. Tieto metriky budú závisieť od cieľa, ktorý si nastavíte pri plánovaní kampane.

Na hodnotenie efektívnosti BTL reklamy existujú nasledujúce ukazovatele:

• Zmena objemu predaja;
• Zmena zisku;
• Zmeny v úrovni poznania spoločnosti/značky;
• Náklady na BTL reklamu;
• reklamná kampaň;
• Doba návratnosti projektu.

Príklady BTL reklamy

Promotéri vystúpili z áut a začali okoloidúcim rozdávať brožúry popisujúce výhody Alfa Bank v porovnaní s jej konkurentmi. Tým, ktorých ponuka zaujala, okamžite ponúkli, aby išli do najbližšej pobočky Alfa Bank. Za pár dní dokázala firma od svojho konkurenta doslova odlákať viac ako 100 klientov.

Jediným nástrojom na propagáciu týchto značiek je úspešné vystavenie na regáloch. Zároveň sa dá veľa povedať o nízkej kvalite týchto produktov, no nemožno spochybniť fakt, že bez použitia klasických reklamných nástrojov majú tieto produkty prekvapivo vysoké uznanie.

V kontakte s

Spolužiaci

Z tohto článku sa dozviete

• Čo sú BTL udalosti a ako sa líšia od ATL?
• Aké sú hlavné prvky, ktoré tvoria súbor aktivít BTL?
• Aké druhy BTL podujatí sa konajú?
• Aké sú vlastnosti BTL podujatí v B2B sektore?
• Aké sú výhody BTL podujatí na internete?

Propagácia akéhokoľvek produktu alebo služby v súčasných podmienkach na trhu bez reklamy je takmer nemožná. BTL eventy si v poslednej dobe získavajú veľkú obľubu pri tvorbe firemných marketingových plánov. Tento reklamný smer pomáha efektívne a rýchlo zvýšiť predaj produktu alebo služby, propagovať značku a tiež umožňuje kvalifikovane prezentovať a prezentovať nový produkt na relevantnom trhu.

Aký je rozdiel medzi udalosťami ATL a BTL?

Všetky typy interakcií medzi kupujúcim a predávajúcim možno rozdeliť do dvoch hlavných kategórií: ATL a BTL.

ATL je skratka pre anglické slovné spojenie „nad čiarou“. Do ruštiny sa prekladá ako „nad čiarou“. Tento výraz sa objavil náhodne, keď veľká americká spoločnosť Procter & Gamble zostavovala svoj ďalší reklamný plán s rozpočtom. V pláne boli len náklady na najznámejšie spôsoby priamej reklamy, ktoré boli distribuované prostredníctvom médií (rozhlas, noviny, televízia a pod.). Po zostavení plánu si odborníci marketingového oddelenia zapamätali niekoľko ďalších reklamných metód: distribúcia bezplatných vzoriek, usporiadanie súťaží rôznych formátov, sponzorstvo, rôzne systémy zliav. Aj tieto metódy bolo potrebné zahrnúť do plánu, takže pod hlavný zoznam nakreslili čiaru a pod ňu zapísali nové. Následne sa toto delenie začalo uplatňovať aj v iných spoločnostiach, a tak sa rozšírilo do celého sveta. V Rusku tiež používajú podobnú klasifikáciu.

Ukazuje sa, že ATL sú metódy priamej reklamy, ktoré obsahujú množstvo aktivít na jej umiestnenie:

• Hromadné rozhlasové stanice.
• Noviny a časopisy.
• Televízia (federálna a káblová).
• Rôzne spôsoby inzercie na internete.
• Vonkajšia reklama.
• Reklama v doprave (taxi, autobusy, trolejbusy, vagóny metra).
• Reklama v kinách.

Všetky zostávajúce spôsoby interakcie s kupujúcim, ktoré nie sú zahrnuté v tomto zozname, sú BTL.

BTL je skratka pre anglické slovné spojenie „below the line“, čo sa prekladá ako „pod čiarou“. Tieto spôsoby komunikácie sa nevzťahujú na priamu reklamu.

Podľa štatistík sú v tomto čase BTL podujatia oveľa populárnejšie ako ATL a každým rokom si získavajú čoraz väčšiu popularitu. ATL reklama postupne mizne. Toto má veľmi jednoduché vysvetlenie. Priama reklama je už pre ľudí taká nudná, že je skôr odpudzujúca ako atraktívna. Preto je v moderných podmienkach oveľa efektívnejšie využívať maskované reklamné metódy.

Charakteristickým rysom podujatí BTL je, že nevyžadujú značné finančné výdavky. To však neznamená, že každý začínajúci obchodník sa dokáže vyrovnať s ich organizáciou a implementáciou. Aby BTL podujatie prinieslo želaný výsledok, potrebujete profesionálny prístup k jeho organizácii a riadeniu. Keď už má hlavný personál firmy špecialistov na tento typ reklamy, nie je potrebné hľadať ďalších. Ak takýto personál nie je, pretože spoločnosť nie je taká obrovská, bolo by rozumnejšie obrátiť sa o pomoc na špecializovanú BTL agentúru. Musíte pochopiť, že neúspešná akcia môže ukončiť vašu povesť, a preto je také dôležité prilákať špecialistov.

Hlavné ciele implementácie BTL udalostí sú:

• Zvýšenie popularity produktu alebo služby.
• Poskytovanie úplných a podrobných informácií o novom produkte koncovým spotrebiteľom.
• Zvýšenie počtu potenciálnych spotrebiteľov prepnutím ich pozornosti z konkurenčných značiek na vašu vlastnú.
• Propagácia značky a udržiavanie jej imidžu.
• Zvýšenie predaja tovaru alebo služieb určitej značky.
• Umiestňovanie a prezentácia značky, pri ktorej si spotrebitelia vytvoria emocionálny vzťah k nej a jej produktom.

Najdôležitejšou úlohou celej akcie BTL je priblížiť konečnému spotrebiteľovi čo najbližšie k tovarom alebo službám značky, no s minimálnym rozpočtom na realizáciu potrebných akcií. Najprv je tu miesto, kde sa stretávajú potenciálni kupci, a potom sa konajú rôzne akcie a akcie BTL s cieľom ovplyvniť kupujúcich.

Hlavné prvky, ktoré tvoria súbor aktivít BTL

Podujatia BTL zahŕňajú niekoľko rôznych schém na stimuláciu predaja produktov: priamy marketing, styk s verejnosťou, osobný predaj, tematické výstavy atď. Tieto akcie sa plánujú a realizujú na základe určitého percenta z celého rozpočtu reklamnej kampane. V Rusku je klasifikácia mierne odlišná a zahŕňa:

• BTL aktivity na stimuláciu predaja medzi spotrebiteľmi týchto produktov.
• BTL podujatia na stimuláciu predaja medzi obchodnými zástupcami.
• Marketing priameho typu.
• Špeciálne podujatia (prezentácie, festivaly, výstavy atď.).
• POS materiály.

Podpora predaja (podpora predaja) je prostriedok marketingovej interakcie, ktorý využíva niekoľko techník presviedčania smerom k spotrebiteľskému aj obchodnému publiku na vyvolanie špecifických akcií alebo reakcií.

Hlavné výhody:

• Aktívne stimuluje ďalšiu činnosť.
• Hodnota produktu je umiestnená tak, že sa v očiach kupujúceho stáva dôležitejšou ako cena produktu.
• Objavujú sa nové doplnkové motívy, ktoré podnecujú kúpu produktu.
• Niekoľkonásobne zvyšuje percento opakovaných nákupov.
• Výrazne zvyšuje frekvenciu nákupov a ich objem.

Hlavné nevýhody:

• Maloobchodná cena môže byť znížená.
• Zníži dosah cieľovej skupiny, pretože časť z nej počká na zľavy.
• Môže dôjsť k poklesu autority značky.
• Môže vyprovokovať konkurentov k predčasným nákupom.

Prvok 1. Podpora predaja medzi predajcami

Podpora predaja v oblasti ďalšieho predaja sú určité procesy BTL aktivít, ktoré sú zamerané priamo na účastníkov obchodu podieľajúcich sa na dodaní produktu alebo služby spotrebiteľovi. V Spojených štátoch je podľa štatistík niekde okolo 1,3 milióna predajcov v maloobchode a asi 340 tisíc vo veľkoobchode. Hlavné metódy podpory predaja tu budú:

• Všetky druhy súťaží medzi samotnými predajcami (hlavné ceny budú závisieť od úrovne predaja spoločnosti).
• Špeciálny dealerský bonus (tento bonus dostane samotný predajca za nákup predávaného produktu v určitom množstve).
• Obchodné kupóny (určitá kompenzácia pre podniky zaoberajúce sa maloobchodom od výrobcu tovaru). Takéto kupóny sa spravidla nevracajú výrobcovi tovaru.

Prvok 2. Podpora predaja medzi spotrebiteľmi

Tento typ stimulu zahŕňa nasledujúce aktivity BTL:

• Hra s cenami produktov. Sú tu tri hlavné možnosti: zľava z hlavnej ceny, zľava pri nákupe obalov (obal, ktorý kombinuje viacero produktov, alebo exkluzívne), kupóny rôzneho druhu.
• Garancia vrátenia peňazí, ak kupujúci nie je spokojný s produktom.
• Rôzne lotérie a tematické súťaže.
• Darčeky, ktoré sa dávajú pri kúpe produktu, darčeky poštou (pre ich prijatie musí kupujúci zaslať štítok, ktorý bude dokladom tohto nákupu), dlhodobá práca so zľavovými kupónmi.
• Distribúcia bezplatných vzoriek predávaných produktov (umožňuje zvýšiť predaj o 10%).
• Dlhodobé vernostné programy.

Prvok 3. Priamy marketing

Ďalšou zložkou BTL podujatí je priamy marketing. Má množstvo výhod:

• Vďaka priamemu marketingu je možné pracovať s úzkymi segmentmi všeobecného trhu. To sa deje poskytovaním potrebných informácií správnemu publiku.
• Komunikačný proces môže byť personifikovaný určitými spôsobmi.
• Umožňuje vám ušetriť celkový rozpočet na reklamu vďaka efektívnemu míňaniu.
• Priamy marketing je veľmi dobre zvládnutý.
• Existuje viac príležitostí na vykonanie úplnej analýzy všetkých informácií.

Hlavné výhody:

• Špecifické zameranie na konkrétne ciele.
• Kontrolovateľné a ľahko merateľné výsledky.
• Všetky prvky systému sú veľmi flexibilné.
• Je možné personalizovať rôzne informácie.

Hlavné nevýhody:

• Ak je stratégia navrhnutá na krátke obdobie, takáto reklama bude neúčinná.
• Medzi odchádzajúcimi informáciami a komunikačnými správami sa objavujú rozpory.

Prvok 4: Špeciálne udalosti

Ďalším prvkom BTL podujatí sú takzvané „špeciálne udalosti“. BTL udalosti tohto typu vám umožňujú čo najviac osloviť cieľové publikum a poskytujú flexibilitu pre hlavné predajné posolstvá.

Hlavné výhody:

• Vytvára sa potrebný firemný imidž.
• Veľmi veľké pokrytie rôznorodého cieľového publika.
• Všetky krízové ​​situácie sú vopred predpovedané a premyslený je aj plán ich prekonania.
• Vďaka takýmto udalostiam si kupujúci rozvíja dôveru a citovú väzbu k spoločnosti.

• Odchádzajúce informácie nemožno úplne kontrolovať.
• Časové náklady sú nevyhnutné, pretože všetky rozhodnutia si pred prijatím vyžadujú schválenie.

Prvok 5. POS materiály

Poslednou zložkou BTL eventov sú POS materiály. Osobitná pozornosť by sa mala venovať nasledujúcemu počtu funkcií:

• Dôležitú úlohu zohráva charakter informácií, ktoré budú kupujúcemu poskytnuté pri predaji.
• Osobitná pozornosť by sa mala venovať stratégiám propagácie a umiestnenia produktu alebo služby.
• Ciele na rôznych úrovniach musia byť jasne stanovené.
• Objavujú sa ďalšie možnosti využitia marketingového komunikačného mixu.

Prečítajte si materiál na tému: POS materiály

Aké podujatia BTL sa môžu konať

BTL udalosti s obrazovou komunikáciou

Jedným z najzrejmejších príkladov imidžovej komunikácie budú charitatívne podujatia. Hlavným cieľom takýchto podujatí BTL je získať finančné prostriedky na vyriešenie konkrétneho problému alebo viacerých problémov spoločenského významu. Ľudia sa radi zúčastňujú na takýchto podujatiach, pretože chcú pomáhať druhým a ukázať svoju najlepšiu stránku. V dôsledku takýchto akcií sa vytvára pozitívny imidž značky.

Organizovanie klubových programov je dobrý spôsob imidžovej komunikácie. Takéto programy sú zamerané predovšetkým na vytvorenie určitej skupiny ľudí so spoločnými záujmami, ktorí budú milovať a kupovať značkové produkty. Skupiny (kluby) pomôžu nielen zlepšiť váš imidž, ale aj zvýšiť predaj.

Distribúcia letákov je jedným z obľúbených typov BTL podujatí. Tento spôsob komunikácie vám umožňuje sprostredkovať potenciálnym kupcom všetky potrebné informácie a nevyžaduje značné finančné výdavky.

POS materiály pre BTL akcie. To môže zahŕňať niektoré vizuálne prvky (displeje a svetelné panely). Tieto materiály pomáhajú upútať pozornosť na tovar alebo služby. Nachádzajú sa na miestach, kde sa zhromažďujú potenciálni klienti (obchody, výstavy a pod.).

Propagačná oblasť s jednoduchou dopravou. Ide o špeciálny stánok s reklamnými materiálmi, v blízkosti ktorého je vždy obslužný personál – promotéri. Poskytujú všetky potrebné informácie o tovare alebo službách a ponúkajú bezplatné vzorky produktov. Je veľmi dôležité, aby komunikácia s publikom bola kompetentná, takže promotéri musia mať príslušnú kvalifikáciu. Úspech podujatia BTL bude závisieť od nich.

Špeciálne zábavné podujatia BTL. Ich hlavnou úlohou je propagácia značky a popularizácia určitých produktov.

Špeciálne balenie je premenou vzhľadu ponúkaných produktov vo svetle blížiacej sa dovolenky alebo konkrétnej udalosti. Napríklad balenie v novoročnom štýle na Vianoce alebo v štýle majstrovstiev sveta vo futbale v očakávaní tejto udalosti.

BTL akcie s garantovaným benefitom pre spotrebiteľa

Pri realizácii takýchto propagácií sa výhody produktu stanú pre kupujúceho veľmi atraktívnymi. Tento typ akcie BTL zahŕňa propagačné balenie. Ide o balík, v ktorom je okrem hlavného produktu zahrnutý aj bonusový produkt, ktorého náklady by nemali presiahnuť 40 % štandardnej ceny hlavného produktu. V ideálnom prípade by to malo byť 20 - 30%.

Špeciálne programy, ktoré sú zamerané na zvýšenie lojality zákazníkov. Toto sú marketingové aktivity BTL, ktoré vám umožňujú udržiavať spojenie kupujúceho so značkou. Príkladom takýchto programov je kumulatívny systém bonusov, ktoré je možné po nahromadení požadovaného počtu vymeniť za skutočný tovar. Mnoho moderných obchodov so špeciálnym tovarom ponúka takéto karty svojim zákazníkom. Za každý nákup sú na kartu udelené bonusy, ktoré je možné následne vymeniť za akýkoľvek produkt zo sortimentu obchodu.

Sampling je marketingový nástroj pre BTL podujatie, ktorý vám umožní kompetentne prezentovať úplne nové produkty vašej cieľovej skupine, čím sa zvýši pravdepodobnosť prvého nákupu. Typy odberu vzoriek zahŕňajú distribúciu bezplatných vzoriek produktov alebo demo verzií produktu (počítačový a mobilný softvér), ochutnávky a testovacie jazdy.

BTL opatrenia na zníženie cien. Tieto akcie, ktoré sú zamerané na predaj určitého typu produktu, sú dočasné. Aby bola nová cena produktu viditeľná, sú vyrobené svetlé cenovky s nápisom „Výpredaj“.

Kupónové akcie. Umožňuje nákup tovaru s určitou zľavou. Z hľadiska svojej hlavnej akcie je táto akcia BTL podobná bežnému obchodnému marketingovému kroku zameranému na zníženie cien. Iba v tomto prípade je poskytnutá zľava, ak má kupujúci k dispozícii špeciálny kupón. Takéto akcie vám umožňujú prilákať nových zákazníkov.

BTL akcie s pravdepodobnými výhodami

Tieto akcie (udalosti BTL) umožňujú zákazníkom vyhrať rôzne darčeky. Rast percenta predaja a propagácie značky bude závisieť od kvality, nákladov a potreby daru.

lotérie. Počas takejto BTL akcie majú všetci kupujúci určitých produktov možnosť vyhrať jednu alebo viac cien. Napríklad spoločnosť Lays oznámila, že každý balík žetónov obsahuje kód, ktorý si môžete zaregistrovať na jej stránke a získať tak možnosť vyhrať rôzne hodnotné ceny, pričom hlavnou z nich je auto.

Súťaže. Toto sú veľmi efektívne akcie medzi všetkými BTL podujatiami. Vďaka rozvoju internetu a sociálnych. siete, organizovanie súťaží sa veľmi zjednodušilo. Napríklad výrobca počítačových komponentov Intel vyhlásil súťaž. Cenou bol výkonný počítačový procesor. Hlavnými podmienkami bolo pripojenie sa ku komunite a opätovné uverejnenie príspevku. Popularita značky sa tak výrazne zvýšila.

Okamžitý darček. Táto udalosť BTL je nasledovná. Pri kúpe produktu za určitú sumu dostane kupujúci darček.

Mobilné a počítačové hry. Značka je integrovaná do takejto hry, čo zvyšuje jej uznanie a na podvedomej úrovni vytvára emocionálny vzťah k produktom tejto značky.

Organizovanie a vedenie podujatí BTL: pokyny krok za krokom

Krok 1. Študujte cieľové publikum

Úplne prvým a najdôležitejším krokom pre úspešné vedenie BTL podujatí bude identifikácia vášho potenciálneho kupca. To vám umožní vybrať cieľové publikum, pretože je oveľa jednoduchšie vytvoriť správne a efektívne spôsoby interakcie, čo výrazne zvýši úroveň predaja.

Na určenie typu kupujúcich pre konkrétny produkt môžete použiť nasledovné:

• Výsledky rôznych marketingových štúdií.
• Informácie o týchto produktoch od používateľov na internete (rôzne recenzie na fórach a diskusiách na sociálnych sieťach).
• Priame pozorovanie správania potenciálnych kupcov na predajných miestach. V dôsledku týchto pozorovaní je možné pochopiť motívy ľudí, ktorí si vyberajú konkrétny produkt.

Ak firma predáva hračky, je jasné, že hlavnou cieľovou skupinou sú rodičia a mladé páry. Dôchodcovia, športovci a iné segmenty kupujúcich nebudú mať o tieto produkty záujem.

Krok 2. Odhadnite náklady na podujatie BTL

Štandardné spôsoby reklamy v rôznych médiách sú veľmi drahé. Na porovnanie, BTL akcie sú nielen oveľa lacnejšie, ale aj efektívnejšie. Každá akcia môže byť prispôsobená konkrétnej úlohe, čo vám umožní rozdeliť rozpočet na reklamu rovnomerne a po malých častiach. Ak chcete organizovať udalosti BTL rôznych typov a smerov, musíte mať:

• kvalifikovaný personál;
• bezplatné vzorky produktov;
• potrebné materiály (brožúry, plagáty, letáky, časopisy, katalógy atď.);
• špeciálny stánok na prezentáciu materiálov a prenájom priestorov na hlavných predajných miestach.

Ako príklad sa pozrime na BTL udalosť založenú na vzorkovaní. Existuje teda kávová spoločnosť, ktorá predáva špeciálne druhy kávových produktov. Jej rozpočet na reklamu je 3 milióny rubľov. Pripravuje sa 375 tisíc bezplatných vzoriek, z ktorých každá stojí 8 rubľov. Za 1440 propagačných hodín sú materiály kompletne rozdané. Vykonávanie rôznych konzultácií si nebude vyžadovať viac ako 300 tisíc rubľov. Za celé obdobie môžete uskutočniť až 2 500 konzultácií a uzavrieť 400 zmlúv rôznych veľkostí.

Krok 3. Vyberte typ BTL propagácie

Typ BTL akcie je potrebné vybrať na základe konkrétnych cieľov (ktoré môžu byť pre každú spoločnosť odlišné) a kategórie tovarov alebo služieb. Môžete sa zamerať na distribúciu vzoriek, rôzne lotérie, distribúciu letákov atď.

Krok 4. Vyberte si miesto a čas

Miesto a čas BTL udalostí nie sú jasne definované. V závislosti od hlavných cieľov a individuálnych preferencií samotnej spoločnosti budú určené miesta konania akcií a ich presný čas.

Ak chcete dosiahnuť požadovaný efekt z podujatí BTL, musia sa konať na miestach, kde ľudia niečo kupujú (rôzne nákupné centrá, špecializované salóny a obchody), pretože práve tu je dostupný prístup k širokému cieľovému publiku, z ktorých niektoré sú vaším potenciálom. kupujúcich. Dobré výsledky niekedy vykazujú nielen obchodné centrá, ale aj rušné mestské ulice, železničné stanice a čakárne na letiskách.

Pokiaľ ide o načasovanie udalostí BTL, neexistujú žiadne obmedzenia. Podujatia BTL sa môžu konať úplne v ktorýkoľvek deň, keď je na predajných miestach cieľová skupina. Aby ste sa odlíšili od svojich konkurentov, môžete organizovať propagačné akcie počas špeciálnych období (keď je čas rozdávať darčeky), pretože týmto spôsobom sa môžete nielen odlíšiť, ale aj zvýšiť percento predaja.

Krok 5. Vyberte agentúru, ktorá podujatie zorganizuje

Aby výsledok BTL eventu splnil vaše očakávania, je potrebné správne prezentovať produkt a nájsť prístup ku kupujúcemu. Všetko preto padá na plecia promotérov. Budúci predaj tovaru alebo služieb závisí od ich kvalifikácie a odborných schopností.

Profesionálov tohto druhu môžete hľadať medzi zamestnancami spoločnosti, ale najlepšie je vyhľadať pomoc od špecializovanej agentúry. Je však potrebné venovať pozornosť záznamom tejto organizácie (aké propagačné akcie sa uskutočnili, s akými značkami spolupracovali). Treba si vybrať tie najúspešnejšie.

Krok 6. Vytvorte pravidlá pre udalosť

Na základe hlavných cieľov sú vypracované špecifické pravidlá pre vedenie podujatí BTL. Spoločnosť musí úplne rozumieť tomu, čo bude propagovať, pre koho to bude robiť a k akým výsledkom by táto propagácia mala viesť. Formát propagácie by nemal presahovať celkovú stratégiu značky.

Základnými cieľmi takýchto BTL podujatí je zvýšenie popularity značky a zvýšenie predaja. Preto je veľmi dôležité venovať pozornosť všetkým maličkostiam. Stojan s reklamnými materiálmi a farba oblečenia obsluhujúceho personálu musí ladiť s celkovým štýlom samotnej značky. Trvanie takýchto akcií by sa malo pohybovať v rozmedzí 3-6 týždňov, pretože po 6 týždňoch zmizne záujem o ponúkaný tovar a služby a nie je vhodné v akcii pokračovať dlhšie.

Krok 7. Vyhodnoťte efektivitu BTL kampane

Na konci každej kampane je potrebné vykonať úplné vyhodnotenie efektívnosti BTL akcie. To vám umožní identifikovať silné a slabé stránky, ktoré je možné vziať do úvahy pri vykonávaní následných BTL aktivít. Môžete tak napríklad identifikovať konkrétnu udalosť, ktorá preukázala najväčšiu efektivitu a zopakovať ju na iných predajných miestach.

Úplná efektívnosť podujatia BTL sa hodnotí podľa nasledujúcich kritérií:

• Celkový príjem z propagácie.
• Percentuálny nárast predaja tovaru alebo služieb.
• Priame a nepriame náklady na realizáciu kampane.
• Obdobie, počas ktorého sa akcia úplne zaplatila.
• Celková ziskovosť akcie.

Podujatie sa považuje za úspešné, ak všetky výsledky neboli nižšie ako tie, ktoré spoločnosť plánovala. Po úspešnej BTL akcii by sa mali tržby zvýšiť o 25%, niekedy aj viac.

Efektívne akcie BTL: príklady známych spoločností

V moderných trhových podmienkach sa kupujúci stal náročnejším. Všetky tradičné spôsoby reklamy prinášajú každým rokom menší a menší efekt, najmä ak sa využívajú na propagáciu úplne nového produktu na trhu.

Ako príklad si spomeňme, vďaka ktorým podujatiam BTL vstúpila na náš trh svetoznáma značka „Media Markt“. Vznik spoločnosti sprevádzala zvláštna hra na stereotypné ruské hodnoty: medvede, hniezdiace bábiky, otvorená duša. Obchody sa otvorili s pestrým sviatočným programom, ktorý prilákal veľa ľudí. Prvé mesiace boli zľavy na celý sortiment. Značka v Rusku sa aktívne podieľala na organizovaní súťaží, distribúcii bezplatných skúšobných materiálov, rôznych súťaží a prehliadok s pozvánkami od svetových hviezd. Vďaka tomu si získal srdcia zákazníkov.

Rozbehnúť značku je jedna vec, no treba ju aj udržať nad vodou.

Napríklad známa spoločnosť Red Bull pravidelne organizuje súťaže amatérskych lietadiel. Za pár rokov si toto podujatie získalo celosvetovú popularitu a pritiahlo pozornosť miliónov ľudí. Okrem toho spoločnosť sponzoruje mnohé športové podujatia. Nie je prekvapujúce, že energetické nápoje tejto značky sú veľmi obľúbené po celom svete.

Moderné podmienky pre rozvoj a implementáciu internetu do našich životov umožňujú využívať všetky nástroje internetového marketingu pre efektívne vedenie BTL podujatí.

Hlavné vlastnosti internetu:

• Môžete si vytvoriť špecializovanú webovú stránku, kde budú zverejnené všetky potrebné informácie o značke a prebiehajúcich akciách BTL.
• Reklama rôzneho druhu (bannery, priame správy, reklama na sociálnych sieťach).
• Pravidelné aktualizácie o priebehu akcií a všetkých novinkách.
• Odosielanie pošty s novinkami, pozvánkami na nové akcie a gratulácie.

Na uskutočnenie plnohodnotného BTL podujatia bude hrať internet veľmi dôležitú úlohu. Všetky náklady na vykonávanie reklamných aktivít na internete sú malé. Nie je potrebné vyvíjať špecializovaný dizajn alebo tlačiť čokoľvek navyše. Webové stránky a e-maily budú samozrejme vyžadovať určitý dizajn v štýle značky, ale webový dizajn je pomerne jednoduchý a lacný. Všetky náklady zahŕňajú vytvorenie a propagáciu webovej stránky, udržiavanie zoznamu adries a reklamu na internete.

Náklady na online podujatia BTL zahŕňajú:

• Náklady na atrakciu

Náklady na komunikáciu s potenciálnym kupcom na najväčších portáloch na internete (po prepojení s inzerátom) sú v porovnaní so štandardnou komunikáciou oveľa nižšie. Stojí za zmienku, že na vykonávanie niektorých propagácií na internete nemusíte inzerovať na všetkých hlavných portáloch. Bolo by vhodnejšie zvoliť menej populárne, ale viac tematické internetové platformy, keďže práve na nich sa zhromažďuje potrebné úzko zamerané cieľové publikum. Navyše nejde len o informácie o BTL akcii, ale o plný záujem potenciálneho kupca. Koniec koncov, na reklamné odkazy sa jednoducho neklikne, kliknú na ne iba zainteresovaní používatelia.

• Náklady na priamu komunikáciu

Keď sa BTL akcia koná na internete, umožňuje vám to výrazne ušetriť rozpočet na reklamu. V tomto prípade nie je potrebné najímať profesionálnych promotérov a zriaďovať call centrum na prijímanie hovorov. Nástroje internetového marketingu sú veľmi rozsiahle a umožňujú vykonávať mnoho užitočných funkcií.

K dispozícii je špecializovaná služba podpory, ktorá odpovie na všetky otázky. V 90% prípadov sú všetky otázky štandardné a rovnakého typu, takže si na webe môžete vytvoriť sekciu s často kladenými otázkami. Keď tam pôjdete, potenciálny kupujúci bude môcť nájsť odpovede. To výrazne zvýši dôveru v značku a ovplyvní predaj.

Všetky zodpovednosti za propagáciu, odpovedanie na otázky, posielanie listov zvládne 1-2 ľudia, a nie celé oddelenie promotérov a ostatných zamestnancov, ako pri tradičných metódach konania BTL podujatí.

• Náklady na prevádzku/riadenie projektu

Organizovanie BTL podujatí na internete má oproti štandardným metódam veľkú výhodu. Počas celej akcie (od začiatku spustenia až po určenie výhercov) stačí sledovať kompetentnú prezentáciu reklamných materiálov a občas upozorniť novinkami. Všetky ostatné procesy prebiehajú automaticky.

Prilákanie potrebného publika, zber databázy kontaktov – to všetko sa deje automaticky, vďaka nástrojom internetového marketingu. Jeden špecialista môže sledovať celý priebeh BTL eventu, odpovedať na otázky a posielať potrebné listy. To všetko výrazne ušetrí váš reklamný rozpočet.

teda Možnosť BTL podujatia na internete s minimálnymi nákladmi pozostáva z troch etáp:

1. prípravná fáza (tvorba webovej stránky a reklamných materiálov);
2. fáza získavania sponzorov na podujatie BTL a organizovanie reklamy na internete;
3. nákup a balenie cien potrebných na propagáciu.

Konečné náklady na celú propagáciu (podujatie BTL) budú závisieť od zvoleného smeru, popularity tejto témy na internete, prítomnosti cieľového publika a jeho kvality a dostupnosti internetových platforiem na túto tému s veľkým počtom návštevníkov (cieľové publikum).

Priemerná miera konverzie návštevníka webu na účastníka BTL akcie je 2 %. Ak je propagácia správne organizovaná a úspešne sa dostane k cieľovému publiku, môžete toto číslo zvýšiť na 15 %, ale nie viac. Hoci sa medze nekladú – so správnym prístupom je možné všetko.

Pri propagácii masového spotrebného tovaru je veľmi efektívne využívať internetový marketing.

Odvetvia, pre ktoré sú BTL podujatia na internete účinné:

• Počítačový softvér.
• Automobilový priemysel (predaj náhradných dielov a poskytovanie opravárenských a údržbárskych služieb).
• Produkty rôznych kategórií FMCG.
• Mobilná komunikácia, telefóny a mobilný softvér.
• Masové tovary a služby rôzneho druhu pre ženy/deti.
• Spotrebiče.
• Právne a finančné služby (pomoc s pôžičkami, vybavovanie kariet a pod.).
• Cestovný ruch a cestovný ruch (dovolenky, letenky, sprievodcovia atď.).
• Športová výživa a produkty.

Aby sme to zhrnuli, môžeme povedať, že vedenie a organizovanie BTL podujatí na internete môže vážne konkurovať štandardným metódam vedenia takýchto podujatí. Vysoká efektivita a nízke náklady BTL podujatí na internete sú jednoducho úžasné.

Ktoré BTL udalosti sú vždy víťazné?

Jednou z najjednoduchších a najefektívnejších BTL akcií je distribúcia tlačených reklamných materiálov. Pre úspešnú realizáciu takýchto akcií je nevyhnutná kvalitná tlač letákov, letákov, letákov a pod. V takom prípade by ste sa mali obrátiť na tlačiareň. Ak si chcete objednať kvalitnú kotúčovú tlač tlačených produktov v Moskve, pomôže vám tlačiareň SlovoDelo, ktorá sa špecializuje na všetky druhy tlače. Okrem toho disponuje najmodernejším a najkvalitnejším vybavením a kvalifikovaní pracovníci vykonávajú zákazky akejkoľvek zložitosti.

nad hranicou) úroveň vplyvu na spotrebiteľov a výber prostriedkov na ovplyvnenie cieľového publika. Zahŕňa podporu predaja, merchandising, POS materiály (skratka z angl. miesto predaja- miesto predaja), direct mail (z angl. priama pošta- direct mail), výstavy a oveľa viac.

BTL vám umožňuje sprostredkovať reklamné posolstvo alebo výzvu k nákupu priamo jednotlivému spotrebiteľovi; správa má v tomto prípade najosobnejší a najindividuálnejší charakter, miesto vplyvu je čo najbližšie k miestu predaja alebo miesto, kde sa rozhoduje o kúpe.

Podľa ruskej klasifikácie BTL zahŕňa:

• podpora predaja medzi predajcami (propagácia obchodu),
• podpora predaja medzi spotrebiteľmi (spotrebiteľská podpora),
• priamy marketing,
• špeciálne udalosti
• guerilla marketing,

Príbeh

V západnom biznise sa BTL vzťahuje na reklamnú technológiu, ktorá využíva menej intenzívne/presvedčivé metódy ako tradičná reklama (ATL) a BTL zahŕňa priamy marketing (priamy marketing, riadený marketing) a podporu predaja (podpora predaja). BTL sa zvyčajne zameriava na priamu komunikáciu – často využíva zoznam cieľových spotrebiteľov (napr. direct mail a e-mail) na maximalizáciu miery odozvy. Pojem BTL sa na Západe v poslednej dobe prestal používať, pretože ho nahradil prístup integrovanej marketingovej komunikácie.

Predpokladá sa, že pojmy ATL a BTL vznikli raz, keď jeden z vrcholových manažérov veľkej spoločnosti so spotrebným tovarom pri zostavovaní marketingového rozpočtu zabudol zahrnúť masívnu bezplatnú distribúciu tovaru. Čiara pod odhadom už bola nakreslená, a tak pod čiaru napísal ďalšie výdavkové položky (“pod čiarou” - anglicky “Below The Line” - BTL. Analogicky “nad čiarou” - “Above The Line” - ATL ).

BTL Toolkit

Najčastejšie používané pracovné metódy:

• obchodné konferencie;
• Propagačné akcie;
• virálny marketing;
• výstavy a veľtrhy;
• sponzorstvo;
• Internetové konferencie;
• Zakladanie viacstupňových programov na podporu predaja;
• firemné podujatie;
• vnútroodvetvové podujatie (B2B párty);
• vývoj vernostných programov;
• správa databázy.

Príklady použitia

• Vyzváňacie tóny a videoklipy pre mobilné telefóny vám umožňujú propagovať skladby, filmy a videá ekonomickejšie, ako keby ste na propagáciu používali štandardné metódy ATL.
• Väčšina farmaceutických spoločností teraz rozdáva lekárom zadarmo lieky, vložky, perá a iné potreby, aby sa lekári a ich pacienti mohli s výrobkami lepšie zoznámiť a aby sa im lepšie zoznámilo s názvom spoločnosti. Takáto propagácia je lacnejšia ako reklama v tradičných masmédiách a účinnosť propagácie je zvyčajne vyššia ako pri konvenčných metódach ATL.

Reportingové systémy a projektový manažment v BTL

Online reportovacie systémy sa v BTL rozšírili. Pomáhajú automatizovať rutinné operácie zberu údajov od pracovníkov v teréne (nadriadení, obchodníci) a sumarizujú ich prevádzkové správy. Takéto systémy zvyčajne umožňujú:

• ovládať terénny personál pomocou mobilných technológií
• prijímať fotoreportáže
• automatizovať rutinnú prácu pri spájaní údajov z rôznych regiónov
• zlepšiť kvalitu informácií prenášaných z polí
• odbremeniť od projektových manažérov BTL
• sprehľadniť interakciu medzi inzerentom a agentúrou a zvýšiť dôveru.

Predtým sa všetky BTL reporty robili manuálne pomocou Excelu, no postupne si veľké reklamné agentúry a inzerenti, ktorí si to mohli dovoliť, začali vyvíjať jednotlivé softvérové ​​produkty pre seba. Čoskoro sa objavili špecializované softvérové ​​produkty (online systémy), ktoré boli dostupné pre akýkoľvek typ spoločnosti bez ohľadu na veľkosť. Moderné technológie zefektívňujú BTL.

Odkazy

Literatúra

• J. Burnett, S. Moriarty. Integrovaný prístup marketingovej komunikácie. - Petrohrad, 2001.

pozri tiež

Nadácia Wikimedia. 2010.

Pozrite sa, čo je „BTL“ v iných slovníkoch:

BtL- Kraftstoff (Biomass to Liquid, nemecky: Biomasse zu Flüssigkeit) bezeichnet synthetische Kraftstoffe, die aus Biomasse hergestellt werden. Hierbei wird in einem ersten Verfahrensschritt die Biomasse zu Synthesegas vergast, im zweiten Schritt wird … Deutsch Wikipedia

BTL- môže odkazovať na: * BTL aka Between The Lines úspešná dánska jazzfusion skupina inšpirovaná jazzovými velikánmi ako Michael Brecker, Dave Weckl a Mike Stern založená v roku 2005 Steffenom Brixom, významným gitaristom z Dánska, ktorý absolvoval lekcie... ... Wikipedia Deutsch Wikipedia

Btl- Die Abkürzung BTL steht für: Back to Life, Chatjargon für „Ich bin wieder zurück“ Pod čiarou, eine Art der Werbung most viazaný náklad alebo most ukončený náklad, eine Verstärkerschaltung, bei der die Last zwischen den Ausgängen Wikipedia…

BTL- Cette page d'homonymie répertorie les différents sujets et articles partageant un même nom. Sigles d’une seule letter Sigles de deux Lettres > Sigles de trois lettres Sigles de quatre liters … Wikipédia en Français

BTL- Pod čiarou (en español debajo de la línea) más conocido por su acrónimo BTL, es una técnica publicitaria. Zhrnutie a vytvorenie žiadnych konvencií pre propagácie pre propagačné produkty o službách, propagácia všeobecne a publicita… … Enciclopedia Universal

V poslednej dobe stále viac a viac obchodných podnikov uprednostňuje použitie ATL- A BTL- technológie na zvýšenie povedomia o svojich produktoch alebo informovanie o novom produkte, prechod spotrebiteľov z konkurenčnej značky na vlastnú, udržanie imidžu značky, zvýšenie predaja atď.

Skratka ATL znamenať vyššie riadok, čo v angličtine znamená „nad čiarou“, a BTL znamenať nižšiečiara, t.j. "pod čiarou".

Existuje niekoľko verzií vzhľadu týchto výrazov. Jedným z najbežnejších je, že raz pri plánovaní svojho reklamného rozpočtu spoločnosť Procter & Hazardovať Spočítal som, čo všetko sa minulo hmotným majetkom (televízia, rozhlas, vonkajšia reklama, tlač) a načrtol som dole číslo, ktoré zostalo z tohto rozpočtu. Neskôr si však zamestnanci spomenuli na bezplatnú distribúciu vzoriek produktov, poskytovanie systému zliav, sponzoringu, súťaží a pod., ktoré boli zaradené do zoznamu pod čiarou. nižšiečiara.

Ďalšou verziou je, že termín BTL bol zavedený do používania rumunským trénerom, ktorý po emigrácii do Spojených štátov, aby si nejako vyžil, začal pracovať na distribúcii bezplatných vzoriek kozmetických produktov. Svoju prácu prirovnal k povzbudzovaniu prikrmovania veľkých dravcov, čím sa dosahuje ich priazeň a podriadenosť. Tlmočil BTL Ako medzi levy („medzi levmi“). Keď sa táto alegória dostala do čela spol Procter & Gamble, pre koho školiteľ pracoval, pojem trochu zjemnil a zaviedol ho do marketingového slovníka.

Podľa TNS Gallup Media v západnej Európe a USA zdieľajú BTL v celkovom objeme reklamy sa blíži k 70 %, v Rusku je výrazne nižšia, no napriek tomu s rastom ruského reklamného trhu o 25 % ročne trh BTL- služby rastú o 35 %.

Podmienky ATL A BTL zakorenili v Rusku a sú široko používané.

TO ATL zahŕňajú tieto druhy reklamy: televízna reklama a reklama v kinách, rozhlasová reklama, reklama v tlači, vonkajšia a dopravná reklama, ako aj reklama na internete. Všetky ostatné reklamné metódy sú klasifikované ako ATX technológie.

• priama televízna reklama– môže mať formu TV spotov (bleskové spoty a rozšírené videá), reportáž, zápletku, teletext, plíživú linku, oznam hlásateľa;
• sponzorstvo– TV reklama integrovaná do programu vo forme reklamných šetričov obrazovky, umiestnenia loga a pod.;
• produktu umiestnenie – organické uvedenie televíznej reklamy na produkt do deja filmu (alebo akéhokoľvek produktu zábavného priemyslu);
• Šetriče TV obrazovky– statický obraz bez zvuku, ktorý sa objaví na krátky čas;
• správa/rozhovor;
• samoprenos(produkt WP).

Hlavný objem reklamy je umiestnený v správach (sleduje 80 % populácie), televíznych seriáloch (45 % – publikum tvoria najmä dôchodcovia a ženy v domácnosti), športových programoch (40 % – prevažne mužské publikum), hudobných programoch (25 % - mládežnícke publikum). Podľa hodnotenia televíznych kanálov je prvých päť: Channel One, Russia, NTV, STS, TNT.

Obrazová reklama využíva ako médiá videá, čo sú reklamné videá natočené na videokameru a filmové klipy, pri výrobe ktorých sa používa filmová technika. Podľa odborníkov ACAR predstavoval podiel reklamy na plátnach kín v roku 2013 87 % všetkých príjmov z reklamy v kinách a predaj reklamy priniesol kinám 1,3 miliardy rubľov.

• rozhlasový spot v reklamnom bloku. Počas zakúpeného času od 10 do 60 s je v reklamnej prestávke, programe alebo prestávke medzi programami odvysielané reklamné video poskytnuté inzerentom;
• sponzorovanie rozhlasového programu. Sponzor úplne alebo čiastočne hradí program vysielaný rozhlasovou stanicou, v dôsledku čoho dostane určitý čas na umiestnenie svojej reklamy;
• sponzorstvo rozhlasového vysielania. Sponzor hradí všetky náklady na nákup vysielacích práv a poskytnutie technickej podpory, pričom na oplátku dostane určitý čas na umiestnenie svojej reklamy. Zvyčajne ide o prestížne spravodajské programy s predvídateľne vysokým hodnotením, napríklad športové zápasy;
• spotová rozhlasová reklama. Inzerent si kupuje čas na odvysielanie reklamného videa (alebo právo na nejakú špeciálnu formu jeho zmienky) v jednom konkrétnom programe (napríklad v predpovedi počasia) mimo všeobecného reklamného bloku;
• spomenúť. Jednorazové alebo opakované uvedenie mena inzerenta a (alebo) predmetu reklamy hostiteľom programu;
• rozhovor v štúdiu. Tematický rozhovor informačného a reklamného charakteru, ktorý moderátor programu prevezme od inzerenta;
• rozhlasové hlásenia. Reklamné informácie, ktoré vyhlasovateľ prečíta v bloku reklamných informácií;
• rozhlasový časopis Tematické rozhlasové vysielanie informačného a reklamného charakteru.

Okrem slova a hudby ovplyvňujú účinnosť rozhlasovej reklamy aj všeobecnejšie faktory:

• formát stanice a jej súlad so štýlom videa a propagovaným produktom;
• čas vysielania;
• trvanie zvuku;
• „orámovanie“ zvukového spotu inou reklamou, hudbou alebo správou;
• štruktúra zvukového spotu;
• charakteristika textu;
• originalita videa, emocionálny dopad.

TO tlač (reklama v tlači) zahŕňa všetky periodiká (noviny, časopisy, adresáre). Reklama v tlači má dve formy: inzeráty a články. Inzeráty zahŕňajú rôzne typy modulárnej, riadkovej, triedenej a vloženej reklamy a články (reklamné publikácie) zahŕňajú rôzne články, správy, recenzie, ktoré nesú priamu alebo nepriamu reklamu.

Reklamy sú navrhnuté tak, aby vzbudili záujem čitateľov a povzbudili ich, aby si vyžiadali podrobnejšie informácie o inzerovanom tovare/službách a články popularizujú tovar/služby a obsahujú priamu aj nepriamu reklamu. Reklamné médiá sú: noviny, časopisy, spotrebiteľské publikácie a katalógy.

Účinnosť reklamy v tlači je výsledkom vplyvu veľkého množstva faktorov, medzi ktoré patrí: obeh, objem predaja, kvalitatívne charakteristiky čitateľov, región distribúcie, frekvencia atď.

• reklama by mala byť „pútavá“. To znamená, že človek, ktorý je neustále pod vplyvom rôznych reklám, by mal venovať pozornosť vášmu médiu;
• reklama musí byť zapamätateľná. Je dôležité vytvoriť obraz, ktorý bude človek nosiť v sebe a pri najmenšom pripomenutí ho znovu vytvorí.

• tablety a štíty;
• svetelné obrazovky (crawler, neón), svetelné boxy atď.;
• elektronické displeje;
• značky (pri vchode a rohu);
• strešné inštalácie;
• objemové písmená;
• stĺpy;
• stĺpy atď.

Reklama na dopravu – ide o umiestnenie v mestskej hromadnej doprave: autobusy, trolejbusy, električky, ale aj mikrobusy, mobilné billboardy, firemná doprava, prímestské vlaky.

• reklamné tablety v kabíne vo verejnej doprave;
• externé reklamné tabule, kresby a nápisy na bočných, zadných a predných častiach vozidiel;
• plagáty na staniciach, na staniciach verejnej dopravy a v ich okolí (napríklad na staniciach metra);
• reklama pomocou lietadiel (zdvíhanie reklamy balónmi, vzducholodiami, vrtuľníkmi), rozhadzovanie reklamných materiálov z lietadiel, reklamné lety.

Reklamu na prepravu je možné vytvárať rôznymi spôsobmi s celoplošným alebo čiastočným lakovaním a polepom vozidla: nášivka, airbrush maľba, elektrostatická a atramentová tlač, sieťotlač, potlač, kombinovaná maľba s nášivkou.

Internetová reklama - Ide o rôzne reklamné materiály umiestnené na internete. Výmena informácií v reálnom čase a dostupnosť spätnej väzby robí z internetu efektívny reklamný nástroj z hľadiska kvality kontaktu so spotrebiteľom.

Reklama na internete má dvojstupňový charakter. Prvý odkaz je externá reklama. Ide o tzv bannery a textové bloky umiestnené na tematických a obľúbených stránkach. Takáto online reklama sa nazýva pasívna reklama, pretože ju nekontroluje používateľ. Je to podobné ako reklama v printových médiách. Akonáhle však používateľ klikne na banner alebo reklamný odkaz, dostane ukážku druhého reklamného odkazu. Táto reklama sa nazýva aktívna reklama, pretože jej zobrazenie je výsledkom úmyselného konania používateľa internetu.

Moderné smery vývoja online reklamy:

• reklama v médiách - umiestňovanie textových a grafických reklamných materiálov na webové stránky, ktoré sú reklamnými platformami. Zobrazovaná reklama má zvyčajne formu bannerovej reklamy;
• video hosting - Ide o stránky, ktoré umožňujú sťahovanie a prezeranie videí v prehliadači, napríklad prostredníctvom špeciálneho prehrávača. Sedem populárnych stránok na hosťovanie videa: YouTube, RuTube, Vimeo, Yandex, Smotri.com, Dailymotion, Mail.ru;
• mobilnej reklamy– textové reklamy sa vysielajú používateľom mobilných zariadení v súlade s cieľovými nastaveniami inzerenta. Typy mobilnej reklamy: zasielanie reklamných správ pomocou služby krátkych textových správ SMS; rozosielanie reklamy MMS-správy; reklama umiestnená na mobilnom internete: na WAP-stránky, na mobilných verziách stránok alebo implementované so spoluúčasťou mobilných operátorov v rámci akýchkoľvek stránok; umiestňovanie reklamy do aplikácií a hier pre smartfóny;
• blogy– sú webové stránky, na ktorých sa pravidelne pridávajú príspevky obsahujúce text, obrázky alebo multimédiá. Server prezentuje informácie ako postupnosť správ, pričom najnovšie správy umiestňuje navrch. Štruktúra zbierky pripomína známu sekvenčnú štruktúru denníka alebo časopisu;
• upútavková reklama– umiestňovanie textových a grafických reklamných materiálov (upútavok) na webové stránky, ktoré sú reklamnými platformami. Tento typ online reklamy spája funkcie zobrazovania, textovej a kontextovej reklamy a je to krátka reklama so pútavým textom a pútavým obrázkom, ktorý obsahuje určité množstvo informácií o produkte alebo službe a hypertextový odkaz odkazujúci na zdroj cielenej reklamy. reklama;
• sociálne médiá je platforma, online služba alebo webová stránka určená na budovanie, odrážanie a organizovanie sociálnych vzťahov, vizualizované pomocou sociálnych grafov. Reklama na sociálnych sieťach zaujíma čoraz vyššiu pozíciu na reklamnom trhu. V prvom rade za to môže obrovské publikum, ktoré je pokryté za relatívne prijateľné ceny. Napríklad web VKontakte má astronomický počet používateľov (viac ako 110 miliónov ľudí);
• kontextová reklama– umiestňovanie textových a grafických reklamných materiálov na webové stránky, ktoré sú platformami kontextovej reklamy. Kontextové umiestňovanie online reklamy je založené na zhode obsahu reklamného materiálu s kontextom (obsahom) internetovej stránky, na ktorej je reklamná jednotka umiestnená.

V závislosti od formátu reklamy môže byť kontextová reklama textová, bannerová a video reklama:

• text. Inzerát používa obyčajný text s hypertextovým odkazom (otvorený alebo naformátovaný ako textový fragment);
• banner. Tu je reklama založená na vizuálnom obraze. Banner môže byť celý vo forme obrázka alebo obrázka so sprievodným textom a odkazom;
• videoreklama. Ako reklama sa používa špeciálne pripravené video, ktoré zvyčajne obsahuje aj hypertextový odkaz.

Tradične BTL zahŕňa aktivity na podporu predaja, merchandising, event marketing a maloobchodný audit, počas ktorého sa kontroluje sortiment v maloobchodných predajniach, jeho vystavenie, dizajn reklamy, cenotvorba a pod. BTL všetky marketingové aktivity (vrátane PR, priamy marketing, produktu umiestnenie a pod.) s výnimkou mediálnej reklamy.

Podľa ruskej klasifikácie BTL zahŕňa:

• podpora predaja medzi spotrebiteľmi, zamestnancami a predajcami;
• merchandising;
• priamy marketing(mailing, televízny marketing; SMS- newsletter; interaktívny marketing atď.);
• event marketing.

Jednou z hlavných zložiek BTL je podpora predaja.

Podpora predaja je „nástroj marketingovej komunikácie, ktorý využíva rôzne stimulačné techniky na zacielenie na spotrebiteľské a obchodné publikum s cieľom vyvolať konkrétne merateľné akcie alebo reakcie.“

Aktivity na podporu predaja môžu byť zamerané na nákupcov, sprostredkovateľov a predajcov.

1. Prostredníctvom aktivít zameraných na kupujúceho ( spotrebiteľ propagácia), riešia sa úlohy vyvolania skúšobného nákupu, stimulovania opakovaných nákupov a zvýšenia frekvencie spotreby produktu (služby).

Spotrebiteľ propagácia zahŕňa: poradenstvo a propagandu, vzorkovanie(bezplatné vzorky produktov alebo propagačné materiály), ochutnávky, distribúcia letákov, práca na výstavách, podpora predaja (tombola, kvízy, akcie „darček k nákupu“).

• 2. Činnosti zamerané na predajcov, obchodných zástupcov, veľkoobchodných nákupcov a predajcov ( obchodu propagácia) pomáhajú stimulovať predaj, zrýchliť obrat a zvýšiť objem predaja zintenzívnením práce distribučnej siete. Do tejto oblasti patria podujatia ako konferencie, semináre, dovolenky, prezentácie produktov, spoločné akcie výrobcov a predajcov, bonusy a zľavy a pod.
• 3. Opatrenia na stimuláciu personálu predaja zahŕňajú: hodnotenie efektívnosti motivovania predajcov, napr. Tajomstvo Shopp ers(„Mystery shopping“), profesionálne súťaže, bonusové systémy atď.

Merchandising je súbor opatrení na podporu tovaru cez miesta konečnej spotreby. Hlavnou úlohou merchandisingu je upútať pozornosť kupujúceho priamo na produkt alebo značku bod predaja ( P.O.S..) – body konečného nadobudnutia.

Merchandising zahŕňa vystavovanie produktov na predajnej ploche, zdobenie predajných miest propagačnými materiálmi a poradenstvo predajného personálu.

Podľa štatistík spotrebitelia robia 2/3 všetkých nákupných rozhodnutí priamo pred výkladom alebo pultom. A ak sa plánuje nákup určitého produktu, sedem z desiatich kupujúcich si vyberie jednu alebo druhú značku, opäť na predajnej ploche.

Merchandising vám umožňuje prezentovať produkty priaznivejšie ako produkty konkurencie, zamerať na ne pozornosť a stimulovať nákupy.

Priamy marketing marketing ) – vplyv na konkrétne publikum v súlade s databázou zostavenou na objednávku inzerenta alebo ním samotným, alebo získaním spätnej väzby od konkrétneho spotrebiteľa. Podstatou metódy je personalizácia reklamného posolstva.

V poslednej dobe sa čoraz viac využíva cielené zasielanie správ. e-mail. Korešpondencia sa považuje za legálnu (nie spam), ak príjemca dal v tej či onej forme súhlas na prijímanie informácií.

Event marketing (udalosť marketing ) predstavuje podujatia zamerané na propagáciu značiek, služieb a spoločností prostredníctvom jasných a nezabudnuteľných podujatí. Programy podujatí sú vyvíjané individuálne - sú to:

• prezentácia, otvárací ceremoniál;
• festival, jarmok, sviatok;
• stretnutie, okrúhly stôl, konferencia, seminár;
• výročie, jubileum;
• deň otvorených dverí, prehliadka firmy a pod.

Ďalšie typy event marketingu sú:

• špeciálne programy na propagáciu tovarov a služieb v rámci show event (show marketing);
• sponzoring konkrétneho športového tímu, ktorý môže byť buď finančný alebo vo forme poskytovania produktov alebo služieb tímu (športový marketing);
• organizovanie obedov, bufetov a služieb počas špeciálnych podujatí (catering).

K výhodám BTL týkať sa:

• schopnosť ovplyvňovať spotrebiteľa priamo v momente rozhodovania;
• zacielenie na konkrétnu osobu;
• rýchle dosiahnutie výsledkov;
• vytváranie stimulov na opakované nákupy atď.

BTL-podujatia sa môžu vykonávať samostatne alebo s pomocou agentúry, ak podnik nemá vhodných špecialistov. Výber agentúry možno rozdeliť do niekoľkých etáp:

• 1) mala by sa určiť špecializácia a povesť agentúry;
• 2) je potrebné preštudovať si náklady na služby ponúkané agentúrou;
• 3) je potrebné požiadať agentúru o poskytnutie nejakých záruk za dokončenie diela. Napríklad poskytnutím malého balíka služieb vopred.

Po podrobnom preštudovaní agentúry a za priaznivých okolností je podpísaná zmluva a začínajú sa priame vývojové práce BTL-diania.

Treba mať na pamäti, že ATL- A BTL-technológie majú úplne iné komunikačné úlohy. zvyčajne ATL-reklama nie je určená na zvýšenie predaja produktov, jej úlohou je informovať, reportovať, vytvárať povedomie a pod. Ak si spoločnosť stanoví cieľ pre systém marketingovej komunikácie stimulovať predaj, potom je vhodnejšie použiť systém BTL-technológie.

• URL: marketingmix.com.ua
• Presne tam.
• URL: akarussia.ru/knowledge/market_size/id4044
• URL: adindustry.ru/radio-advertising
• URL: marketingmix.com.ua
• Burnett J., Moriarty S. Marketingová komunikácia: integrovaný prístup / trans. z angličtiny; upravil S. V. Bozhuk. Petrohrad: Peter, 2001.

Určite ste už v novinách videli s inzerátmi na vyhľadávanie zamestnancov uverejnené požiadavky ako: „Vyžadujú sa promotéri, obchodníci a supervízori“ alebo „Podujatia BTL: usporiadanie a organizácia“. Ešte pred pár rokmi nám všetky tieto slová zneli smiešne a trochu nepríjemne, no dnes už každý pozná ich význam.

V skutočnosti môžu BTL udalosti výrazne prispieť k rastu predaja a posunúť produkt na vyššiu úroveň. Okrem toho je to jednoduchý spôsob, ako zarobiť peniaze pre tých, ktorí majú po štúdiu alebo práci voľný čas. Ak ešte nie ste v predmete, potom je to pre vás.

BTL a ATL udalosti

Vráťme sa trochu späť k rozlúšteniu skratiek “BTL” a “ATL”. Tieto pojmy spolu súvisia a často sa používajú spoločne, najmä pri diskusii o výške firemných výdavkov na reklamné akcie. Tieto výrazy sa vo veľkých korporáciách a malých spoločnostiach používajú od polovice 20. storočia, keď jeden z vedúcich pracovníkov korporácie Procter and Gamble podpísal odhad nákladov. Nepočítalo sa s peniazmi, ktoré by sa vynaložili na distribúciu reklamných vzoriek produktov, no ide o nemalé sumy. Potom manažér ručne nakreslil čiaru pod súčtom a doplnil chýbajúce čísla.

Bola to táto vlastnosť, ktorá „porodila“ termín, ktorý sa používa dodnes. Odvtedy sa tie výdavky, ktoré idú do reklamy vo forme akcií a ochutnávok, nazývajú BTL akcie (pod čiarou). Náklady spojené s priamou reklamou v televízii a rádiu sa nazývajú ATL (nad čiarou).

BTL udalosti: čo to je?

Sme zvyknutí si myslieť, že práca je niečo, čo súvisí s kanceláriou alebo továrňou, stálym pracoviskom a prísnym, skúseným šéfom. V biznise, akým sú BTL akcie, je však všetko inak. Prítomnosť veľkých obchodov a nákupných centier vo vašom meste poskytuje vynikajúcu príležitosť zarobiť peniaze navyše týmto typom reklamy. Ide o distribúciu brožúr a vzoriek produktov, konzultácie ohľadom produktu. Nezáleží na tom, či máte skúsenosti v tomto odvetví alebo nie – v reklame sú vždy potrební spoločenskí, aktívni a usmievaví ľudia. Na veku tiež veľmi nezáleží.

Zamestnávatelia radšej riešia študentov a mladé mamičky – táto skupina ľudí je nenáročná a celkom poslušná. Čo musíte urobiť, aby ste sa mohli zúčastniť tohto typu reklamy a koľko môžete zarobiť?

"Predaj, Shura, predaj"

Ako ukazuje prax, BTL akcie sú niekedy ešte efektívnejší spôsob predaja produktu ako drahá TV reklama. Pre väčší efekt je však najlepšie použiť oba tieto typy reklamy.

Výrobca si nemôže byť istý, že sa ATL dostane k spotrebiteľovi. Je nepravdepodobné, že máte radi reklamu a poslušne ju sledujete, však? V časopisoch často listujeme žiarivými lesklými stránkami a na billboardy sa veľmi nepozeráme. Ale musíte uznať, že ak nám v predajni ponúknu zadarmo ovoňať nový parfém alebo nás pohostia (opäť zadarmo) kúskom novej čokolády, tak produkt radi vyskúšame. Prečo nie?

Predajcovia by mali byť usmievaví, komunikatívni, príjemní ľudia. Vyššie vzdelanie nie je potrebné, ale vrodená spoločenskosť a charizma prídu vhod. Neviete, ako presvedčiť a celkovo, ťažko sa vám rozpráva s neznámym človekom? Ak potrebujete peniaze, za jeden deň praxe objavíte dar rečníka a priateľského človeka.

Kam ísť do práce

Znalí ľudia hovoria o BTL podujatiach, že je to skvelý spôsob, ako zarobiť peniaze navyše. Ako sa to deje v praxi? Ako je štruktúrovaný pracovný deň a kde sa dá takáto práca nájsť? Venujte pozornosť inzerátom v novinách, napríklad: „vyžadujú sa promotéri, konzultanti, brigády pre študentov“. Pokojne vytočte číslo a spýtajte sa, akú prácu ponúkajú a aká je platba. Hneď vás upozorníme, že lekársku knižku budete určite potrebovať.

Kam presne vás pošlú pracovať a čo presne budete robiť, rozhoduje nasledujúci odkaz za promotérom). Keďže v meste je veľa obchodov, možností na prácu je dostatok, a preto vás môžu zaradiť do práce v blízkosti vášho bydliska.

Kedy sa BTL udalosti konajú? Sú to hodiny, počas ktorých ľudia najaktívnejšie navštevujú nákupné centrá, teda cez pracovné dni večer a cez víkend dopoludnia. Práve v tomto období je vhodné organizovať akcie a iné akcie, a preto sú pre denných študentov BTL akcie ideálne na brigádu.

Aký príjem môže priniesť účasť v reklame?

Čo je to za prácu, už chápete. Koľko peňazí môžete zarobiť účasťou na takýchto podujatiach? Platba za prácu je zvyčajne hodinová a líši sa v závislosti od akcie, ktorej sa zúčastňujete. Najnižšia platba je za distribúciu letákov (asi 40-80 rubľov za hodinu), najvyššia je za reklamu cigariet, elitného alkoholu, šperkov (100-500 rubľov za hodinu práce).

Existuje nejaký pre tých, ktorí pracujú v BTL

Bolo by chybou myslieť si, že prácou promotéra nemáte šancu kariérne rásť. V skutočnosti je to skvelý začiatok pre tých, ktorí majú radi marketing a predaj. Po práci promotéra sa môžete stať supervízorom. Tu budete okrem komunikačných schopností a schopnosti presviedčať potrebovať aj schopnosť organizovať a riadiť. Supervízor (z anglického Supervise, čo znamená „kontrolovať“) rokuje s vedením maloobchodných predajní o organizovaní propagačných akcií, školí promotérov a zabezpečuje, aby fungovali.

Okrem supervízora sa môžete stať brand manažérom. Je to vynikajúce povolanie pre obchodníkov, pretože manažér značky premýšľa nad tým, čo možno urobiť, aby boli produkty lepšie rozpoznateľné a zakúpené. Ďalším krokom je riaditeľ odboru propagácie. Ak ste vynikajúci v práci supervízora, možno budete vedieť riadiť nielen prácu promotérov, ale aj supervízorov.

Zhrnúť

Aké praktické výhody prinášajú BTL podujatia? Príklady sú zrejmé – pre výrobcu produktu je to spôsob, ako zvýšiť predaj, urobiť produkt rozpoznateľnejším a zakúpenejším.

Takéto udalosti vám tiež umožňujú zarobiť dobré peniaze. Účasťou na takýchto akciách niekoľkokrát týždenne môžete získať príjem porovnateľný s platom administratívneho pracovníka.