1 značka, kde dodáva tovar pre domácich majstrov. DIY prieskum trhu od RBC: čo je dôležité pre maloobchodníka vedieť

Je zaujímavé a vzrušujúce sledovať ruský sieťový trh pre domácich majstrov. Napriek prebiehajúcej ekonomickej búrke, ktorá potopila desiatky regionálnych predajcov, trh rastie, „naberá na váhe“ a na konci roka 2017 vykázal obrat 1,4 bilióna. rubľov

Dnes vám povieme o hlavných trendoch na ruskom trhu pre domácich majstrov. Niektoré z nich sú predvídateľné a zrejmé, no sú tu nečakané trendy, na ktoré si stále musíte zvyknúť.

Trendy na ruskom trhu s tovarom pre domácich majstrov 2017-2018

1. "Rusi prichádzajú." Toto je možno najdôležitejší a najvýznamnejší trend a je to aj dôvod na hrdosť. Začiatkom roka 2018 sa podľa výsledkov štúdie agentúry Infoline-Analytics reťazec Petrovich umiestnil v prvej trojke na 2. mieste, čím sa medzinárodný obchodný reťazec OBI posunul o stupienok nižšie. Príjmy STD "Petrovich" za rok 2017 dosiahli 37,8 miliardy rubľov a OBI vykázala hodnotu 36 miliárd.

Ruská stopa je čoraz viditeľnejšia v dosahu sietí. V tomto segmente veľmi dobre funguje nahradenie importu. V roku 2017 tak podiel ruského tovaru v sieti Leroy Merlin predstavoval viac ako 50 %. V priebehu nasledujúcich troch rokov sa plánuje zvýšenie tohto čísla na 80 %. Možno to možno urobiť rýchlejšie vďaka už dokončenému nákupu reťazca K-rauta, kde bol objem ruského tovaru 45%.

Politika substitúcie dovozu podľa špecialistov agentúry INFOLine umožní reťazcom stabilizovať situáciu s cenami tovarov a ochrániť pred menovými výkyvmi.

2. Internetové obchody. Medzi 300 najväčšími sieťami pre domácich majstrov v Rusku má viac ako 200 plnohodnotné internetové obchody, ktoré kopírujú a dopĺňajú katalóg offline predajných miest. Obrat online predaja za rok 2017 predstavoval 6,5 % z celkového obratu. Do 2 rokov sa toto číslo plánuje zvýšiť na 12 %.

Záujem o online predaj zo strany popredných domácich majstrov vysvetľujú tieto faktory: prítomnosť internetu v odľahlých regiónoch a zvýšenie frekvencie objednávok, rozšírenie sortimentu, nové kanály komunikácie so spotrebiteľmi, pohodlný systém nákupu a doručovanie tovaru v kategórii Hard DIY (veľký tovar, stavebniny, sypké zmesi, podlahové krytiny a pod.).

Odborníci na trh pre domácich majstrov podľa RBC zároveň hovoria o internetových obchodoch predovšetkým ako o komunikačnom kanáli a nie o predajnom kanáli. Štúdia RBC prináša výsledky prieskumu potvrdzujúce tento názor: 26,7 % opýtaných nedôveruje internetovým obchodom – obávajú sa, že dostanú nesprávnu farbu alebo odtieň produktu; 24 % pochybuje o kvalite produktu; 19 % sa obáva možného vrátenia objednávky. 29 % spotrebiteľov však vníma online nakupovanie ako skvelý spôsob, ako ušetriť peniaze. Robia to: študujú ponuky v maloobchodných predajniach, vyberajú si, porovnávajú ceny a zadávajú objednávku na internete.

3. Vylepšená komunikácia. Tento trend plynule nadväzuje na predchádzajúci. Zástupcovia popredných sietí jednomyseľne hovoria o dôležitosti tandemu offline a online predaja. Špecifikom produktov pre domácich majstrov je, že kupujúci potrebuje nielen a nie tak vlastnosti konkrétneho produktu, ale informácie o práci s ním. „Urob si sám“ nie je len slogan, ale výzva k akcii. Preto je dôležité, aby si v predajni mohol človek vybrať produkt, ktorý sa mu páči, vizuálne alebo hmatovo a na internete sa dozvedieť všetko o jeho správnom používaní.

4. Silná logistika. Na trhu pre domácich majstrov hrá logistika kľúčovú úlohu. Rýchlosť, presnosť a kvalita dodania sú pri online predaji mimoriadne dôležité. Preto popredné reťazce v poslednom čase hľadajú dodávateľov v regiónoch, kde sú otvorené obchody, aby znížili náklady na logistiku, zlepšili úroveň služieb a obmedzili zvyšovanie cien.

5. Expanzia do regiónov. Leroy Merlin, OBI, Castorama vstupujú na regionálne trhy. Oblasť záujmu sietí teraz zahŕňa aj malé mestá s populáciou 400 000 až 200 000 ľudí. Samozrejme, miestni predajcovia nedokážu obstáť v takejto konkurencii, najmä preto, že popredné reťazce sú pripravené prispôsobiť sa regionálnym špecifikám trhu otváraním predajní na menšej ploche a s variabilným sortimentom.

6. Svojpomocné opravy. Zakladateľ Leroy Merlin, Vincent Genty, označil módu pre svojpomocné opravy za hlavný zdroj rastu na ruskom trhu pre domácich majstrov. Jeho prognózu potvrdzuje fakt, že DIY dokončovacie produkty vykázali rast tržieb o 3,2 %, navyše ich do svojho sortimentu zaradili zástupcovia úplne iného segmentu. Napríklad obchody Eldorado a Ozon.ru. Tento trend možno vysvetliť poklesom príjmov domácností. Opravy sa musia robiť samostatne a po etapách, pričom len tie najťažšie oblasti ponechajú na profesionálne tímy.

7. Znižovanie cien a starostlivosť o značky. V roku 2017 Leroy Merlin prešiel na agresívnu cenovú politiku, čím výrazne znížil ceny produktov. Po Leroyovi Merlinovi sa konceptu nízkych cien začali držať aj mnohí ďalší predajcovia, aby sa udržali nad vodou a neprehrali v konkurencii. Reťazce naďalej plnia svoj sortiment tovarom ekonomickej triedy a rozvíjajú svoje vlastné značky.

8. Odpoveď krajiny.Ďalším zjavným trendom je zmena orientácie sortimentu. Siete pre domácich majstrov zachytili zvýšený záujem spotrebiteľov o daču a svoje katalógy doplnili o tovar pre záhradu a zeleninové záhrady. Sortiment teraz zahŕňa semená a sadenice, záhradné náradie a dekorácie, ako aj sezónny nábytok. Odborníci na trhu označujú produkty kategórie Garden za najsľubnejšie v Rusku.

Pokračuje preorientovanie sortimentu reťazcov pre domácich majstrov na tovar pre domácnosť. Prvá trojka to robí takmer bez povšimnutia a dodržiava svoj základný koncept, no viaceré veľké regionálne reťazce aktívne zavádzajú produkty Hard DIY a spoliehajú sa na Domácnosť (domácnosť, potreby pre domácnosť). Kategória Hard DIY znížila tržby v roku 2017 o 5,2 %.

Vo všeobecnosti ruský trh pre domácich majstrov nezostal bokom od globálnych obchodných procesov. No na rozdiel od iných, menej úspešných segmentov, sa tomuto segmentu darí pozíciu nielen udržať, ale aj vylepšiť. Má to viacero dôvodov. Hlavnou je podpora zo strany stavebného trhu, ktorý aktívne rastie vďaka vládnym programom a dostupným úverovým ponukám. V ťažkom období rokov 2014-2015. Trh pre domácich majstrov sa nezrútil ani vďaka zavedeniu bývania ekonomickej triedy, ktorého objem za toto obdobie vzrástol o takmer 21 %.

Trh pre domácich majstrov možno bezpečne nazvať flexibilným - rýchlo reaguje na nové požiadavky spotrebiteľov, prispôsobuje sa súčasnej ekonomickej realite bez straty kvality tovaru a služieb a hľadá ziskové spôsoby rozvoja.

Zväčšila sa plocha týchto predajní aj matica produktov. O tom, čo je to DIY predaj, si povieme v tomto článku.

Čo je segment DIY

DIY (urob si sám) - v preklade urob si sám, ide o pomerne známy anglický výraz znamenajúci to, čo si človek robí sám doma. V súčasnosti sa segmentom pre domácich majstrov označujú stavebné obchody, ktoré predávajú tovar pre dom a záhradu. V dôsledku rozmachu prímestskej výstavby a renovácií sa dopyt po tomto tovare veľmi zvýšil.

DIY nie je len segment trhu, spočiatku je to celá subkultúra. Je zaujímavé, že sa to v ZSSR a na Západe vyvíjalo trochu inak. V Sovietskom zväze sa ľudia snažili vytvárať veci vlastnými rukami kvôli malému výberu a často nízkej kvalite výrobkov. Na Západe je DIY protestom proti kapitalizmu a neochotou platiť za to, čo si dokážete urobiť sami. Hnutie DIY teda podporuje rozvoj individuality a odmieta konzumáciu toho istého produktu.

S rozšírením internetu sa DIY výrazne posilnil vo vývoji. Ktokoľvek si môže pozrieť školiace video a vykonávať opravy (nielen opravy) doma. Predtým sa všetky poznatky odovzdávali ústne. Literatúra pre široké spektrum čitateľov je dostupná pomerne nedávno. A ak ste sa narodili v rodine tesára, šanca stať sa kováčom bola veľmi malá. Teraz je všetko oveľa jednoduchšie, spotrebiteľ má na výber, či prácu vykoná sám alebo si najme špecialistu.

DIY segment

Až do roku 2000 fungovali malé obchody a trhy v segmente domácich majstrov v Rusku. O akomkoľvek pohodlí pre spotrebiteľa nemohla byť ani reč. Zároveň sa začala aktívna výstavba nových domov a rozvoj prímestskej výstavby. Na tomto pozadí sa v Rusku objavili prvé obchody vo formáte hypermarketov pre domácich majstrov. Úspech takýchto obchodov bol obrovský, trh pre domácich majstrov niekoľko rokov rástol dvojciferne. Rýchlo sa pridali známe západné siete a v súčasnosti na trhu funguje približne 600 sietí. Plocha moderných ruských obchodov pre domácich majstrov presahuje 10 000 metrov štvorcových.

DIY siete

INFOLine DIY RETAIL RUSSIA TOP je každoročný rating veľkých stavebných spoločností v Rusku.

OBI

Nemecká OBI bola prvá na supersľubnom trhu v Rusku a v prvých rokoch vykonávala aktívnu regionálnu expanziu, ktorú uľahčilo strategické partnerstvo so spoločnosťou Ikea Centers Russia, ktorá súčasne spustila sieť nákupných a zábavných centier MEGA v Rusku. najväčšie mestá.

Leroy Merlin

Francúzsky Leroy Merlin, súčasť Groupe Adeo, ktorá prevádzkuje 400 obchodov v 12 krajinách, vstúpil na ruský trh v roku 2004 a v roku 2005 sa začal aktívne rozvíjať. Dnes skupina združuje 9 rôznych formátov v segmente DIY a samotný reťazec Leroy Merlin je z hľadiska predaja prvý v Európe a tretí na svete.

Castorama

Ďalší významný medzinárodný hráč, britský reťazec Castorama, súčasť DIY holdingu Kingfisher, prišiel do Ruska až v roku 2006, čo mu nezabránilo v rýchlom obsadení trhového podielu a stabilného tretieho miesta spomedzi všetkých operátorov pôsobiacich v krajine. Je pozoruhodné, že spoločnosť začala dobývať trh nie z Moskvy a otvorila svoj prvý obchod v Samare.

K-Rauta

Štvrtým zahraničným hráčom na ruskom trhu pre domácich majstrov sa stala fínska K-Rauta, ktorá na jeseň 2006 otvorila svoju prvú predajňu v Petrohrade. Maloobchodník ovládaný koncernom Kesko začal na rozdiel od svojich hlavných konkurentov rozvíjať trh vďaka kúpe reťazca Stroymaster, ktorý existoval v Rusku. V nasledujúcich rokoch sa však sieť nerozvíjala tak aktívne, ako sa plánovalo. Od roku 2016 pôsobí K-Rauta v Petrohrade (7 hypermarketov), ​​Moskve (3), Jaroslavli, Kaluge a Tule. Koncern Kesko pôsobí aj v škandinávskych a pobaltských krajinách a prevádzkuje sieť 2000 predajní.

Maxidom

"Maxidom" je jednou z najstarších spoločností na ruskom trhu hypermarketov na výstavbu a renováciu. Prvá predajňa maloobchodného reťazca v Petrohrade bola otvorená už v roku 1997. Dnes spoločnosť prevádzkuje sieť 11 plnoformátových hypermarketov s celkovou rozlohou viac ako 100 tisíc metrov štvorcových a patrí medzi najväčších hráčov na trhu pre domácich majstrov.

Petrovič

Obchodný dom Petrovič, špecializujúci sa na predaj stavebného materiálu, bol založený v roku 1995. Dnes je jednou z vedúcich spoločností na trhu, prevádzkuje sieť pätnástich hypermarketov v Petrohrade a regióne, Petrozavodsku, Moskve a Tveri.

Baucenter

Spoločnosť Baucenter začala svoju činnosť na ruskom trhu so stavebnými materiálmi v roku 1994 otvorením predajne s rozlohou 200 m2 v Kaliningrade. Dnes reťazec združuje 9 hypermarketov v Kaliningrade, Krasnodar, Novorossijsk a Omsk. Celková plocha predajní Baucenter je viac ako 120 000 m2.

DIY produkty

Predajne pre domácich majstrov ponúkajú širokú škálu produktov. Medzi nimi:

• tovar určený na konečnú úpravu priestorov a vykonávanie opravárenských prác. Patria sem tapety, farby a laky, armatúry, strešné krytiny, sadrokartónové dosky, podlahy a koberce, škárovacie hmoty, suché zmesi, klince, cement, izolácie, lepidlá, tmely, rozpúšťadlá a mnohé ďalšie;
• vchodové a interiérové ​​dvere;
• pracovné odevy, rukavice, gumená obuv;
• výrobky z dreva: panely, podšívka, preglejka a iné druhy tovaru;
• bezpečnostné systémy, interkomy a poplašné systémy;
• elektrotechnika: svietidlá, žiarovky, káble, transformátory a iné elektrické spotrebiče;
• systémy zásobovania vodou vrátane plastových rúrok, rôznych ventilov atď.;
• náradie, ručné a elektrické;
• nábytok - kuchyne, stoly, stoličky a tak ďalej;
• vodoinštalácia - vane, umývadlá, sprchy, vodovodné batérie, batérie a podobne.

Niektoré funkcie ruského segmentu DIY sú zaujímavé. Takže u nás takéto obchody častejšie navštevujú ženy, hoci v západných krajinách ide najmä o pánsky formát. Okrem toho obyvatelia rozvinutých krajín radšej robia opravy buď úplne sami, alebo úplne dôverujú odborníkom. Stavebné služby v EÚ sú veľmi drahé a sú dostupné len pre veľmi bohatých ľudí. Obyvatelia nakupujú tovar v našich predajniach pre domácich majstrov a dôverujú profesionálom zo Strednej Ázie pri komplexných opravách.

V označení obchodných reťazcov pre dom a záhradu. Čo sa prekladá ako „urob si sám“ – oprav, vylepšuj, opravuj, stavaj. A to nie je len hlasný slogan, ale skutočné motto a súčasť subkultúry, ktorá vznikla v Spojených štátoch, „kultu samoukov“, ktorý spája hudbu, literatúru a – napodiv – trh stavebných hypermarketov. . Povedzme si o tom druhom.

DIY siete - ako a kde sa objavili

Prvé stavebné supermarkety sa objavili v 50. rokoch 20. storočia v štátoch a Európe. Súčasne s nastupujúcou filozofiou „urob si sám“, ktorá presadzovala samostatné riešenia mnohých každodenných problémov a úloh bez toho, aby sa museli obracať na profesionálov. Veľký dopyt po stavebných a dokončovacích materiáloch, ako aj po nábytku a sanitárnej keramike, vznikol po skončení 2. svetovej vojny a súvisel s potrebou obnovy zničených budov a výstavby nových. Neskôr to všetko vyústilo do spôsobu života a akéhosi protestu - "prečo by som niekomu platil, keď to môžem urobiť sám?" Je zaujímavé, že dodnes napríklad v Štátoch nestrácajú svoj pôvodný „filozofický“ význam. Stavebné a opravárenské práce sú drahé, na služby profesionálnych tímov sa obracajú v zložitých prípadoch a keď majú veľa peňazí, no snažia sa zariadiť si život po svojom. Na tento účel majú takmer všetky obchody na Západe nainštalované obrazovky, ktoré vysielajú pokyny, ako vymeniť kohútik, vymaľovať steny a dokonca aj murovať.

V našej krajine sa stavebné hypermarkety objavili až koncom 90. rokov. Predtým sa domáce potreby kupovali na trhu av malých obchodoch. ZSSR bol vo všeobecnosti zakladateľom subkultúry „urob si sám“, ale dôvody na to boli radikálne odlišné od západných. Pomerne skromný výber stavebných materiálov a následne nedostatok prinútil sovietskych ľudí fantazírovať o starých nepotrebných veciach, ktoré, ak nie doma, potom na chate a v garáži, by určite fungovali.

Ruský trh moderného maloobchodu pre domácich majstrov sa vyvinul pomerne komplexne. Prvé domáce a potom medzinárodné reťazce museli bojovať proti samotnému zvyku Rusov nakupovať nástroje pri kolapsoch trhu. Napokon to bol zvyk a vzhľadom na to, že v prvých rokoch boli hlavnými nákupcami stavebných predajní muži, bolo veľmi ťažké prelomiť stereotyp a preniesť ich na svetlú stránku pohodlia.

Nakoniec vyhrali siete, bola to len otázka času, hlavne vo veľkých mestách. Expanzia medzinárodných reťazcov - OBI, Leroy Merlin, Castorama - priniesla ruskému spotrebiteľovi do sveta obrovský sortiment a služby.

TOP najobľúbenejšieDIY- siete v Rusku

Nový nárast popularity samoobslužných domácich predajní nastal v roku 2000, keď začal rásť objem viacpodlažnej a súkromnej výstavby. Rozvoj chatových dedín, masívny rozvoj miest, modernizácia dachových fariem a dokonca aj dostupnosť hypotekárnych programov - to všetko malo pozitívny vplyv na rast trhu, otvorenie obchodov v celom Rusku a prilákanie zahraničných investícií.

Dnes sú takmer vo všetkých ruských regiónoch na trhu zastúpené ich lokálne siete aj medzinárodní hráči - celkovo 300. Ak zhodnotíme rozsah celej krajiny, hodnotenie najpopulárnejších sietí pre domácich majstrov vyzerá takto:

TOP-5 (začiatkom roka 2017 podľa agentúry M.A.Research)

1. Leroy Merlin (Francúzsko) - 59 hypermarketov, tržby 152 miliárd rubľov
2. OBI (Nemecko) - 27 hypermarketov, príjmy 44 miliárd rubľov
3. Castorama (Francúzsko/Británia) – 21 hypermarketov, tržby 31 miliárd rubľov
4. Stroybaza "Petrovich" (Rusko) - 16 základní, príjem 25 miliárd rubľov
5. "Saturn" (Rusko) - 47 supermarketov a skladov, príjmy 22 miliárd rubľov

Francúzsky reťazec Leroy Merlin od svojho príchodu na ruský trh obsadil prvé miesto z hľadiska tržieb a počtu predajní. A toto je vzdialený rok 2004. Leroy Merlin pôsobí v niekoľkých formátoch - predajne s rozlohou 12 000 m2. pre megamestá a 10 000 m2. s menším rozsahom pre mestá do 700 000 ľudí.

Napriek veľkému rozdielu je aj druhá sieť v poradí – nemecká OBI – najväčšia v Rusku a vyznačuje sa zvýšeným záujmom o regióny.

Domáci hráč na trhu pre domácich majstrov, STD Petrovich, sa naopak plánuje presunúť z regiónov do hlavného mesta a do roku 2020 otvoriť až 10 bodov v Moskve. Cieľ je ambiciózny – predbehnúť Castoramu vo všetkých počtoch a dostať sa do prvej trojky.

Hlavné trendy na sieťovom trhu pre domácich majstrov

Prvým trendom a zároveň výsledkom plodnej práce v sortimentnej politike domácich predajní je príťažlivosť žien. Dnes sú to práve ženy, ktoré majú záujem o predajne pre domácich majstrov ako hlavný spotrebiteľ, a preto do sortimentu pribudli rôzne doplnky, textil, svietidlá a ďalší tovar potrebný pre bytový dizajn a dekoráciu.

Dnes štandardný sortiment obchodov pre domácich majstrov vyzerá takto:

• Stavebné a dokončovacie materiály (zmesi, cement, náradie, tapety, dlaždice, tmely, nástenné a podlahové krytiny, laky, farby, omietky atď.)
• Dvere
• Pracovné odevy
• Drevo a drevo
• Poplachové a video monitorovacie systémy
• Vybavenie čerpadiel
• Elektrotechnika a osvetlenie
• Inštalatérstvo
• Nábytok
• Domáce a vidiecke potreby

Druhým trendom je aktívny rozvoj vlastných internetových obchodov. Podľa informačno-analytickej agentúry INFOLine 186 DIY firiem z 300 zastúpených vykonáva plnohodnotné online obchodovanie a plánuje v roku 2018 zvýšiť svoj obrat. Spoločnosť Leroy Merlin tak už sprístupnila 85 % svojho celého katalógu produktov na online objednávanie. Aj keď stávka na internetový obchod je stále malá. V roku 2017 len asi 1 % príjmov pochádzalo z internetu. Petrovič, naopak, zvýšil objem predaja online o 34 %. Odborníci robia pozitívnu predpoveď na budúci rok, čo vysvetľujú skutočnosťou, že je jednoduchšie objednať si veľký tovar a hromadné stavebné materiály, ktoré si nevyžadujú podrobné vizuálne vyšetrenie na webovej stránke s doručením, než strácať čas výletom do obchodu .

Tretím trendom, ktorý sa ešte úplne nesformoval, ale je v oblasti záujmu dvoch najväčších reťazcov Leroy Merlin a OBI, je otváranie menších formátov predajní. Ich plocha by podľa plánu nemala presiahnuť 6000 m2 a budú sa (zatiaľ) nachádzať v centre a obytných štvrtiach Moskvy. Predstavitelia sietí túto informáciu podľa denníka Kommersant oficiálne nepotvrdili, ale ani nevyvrátili. Zaznamenali však zjavný celosvetový trend menších formátov. A má niekoľko významných výhod:

• Dostupnosť predajní väčšiemu počtu spotrebiteľov v rámci mesta a v pešej dostupnosti
• Znížené náklady na prenájom a investície pri otvorení
• Prístup do malých miest
• Otvorenie v nákupných a zábavných centrách

Čo sa týka spolupráce s DIY sieťami profesionálnych veľkoodberateľov, aj tu môžeme očakávať rast. Vrátane výstavby rodinných domov s dokončením bytov na kľúč

Ekonomická kríza vždy spôsobí prirodzený pokles dopytu po produktoch pre domácich majstrov. Maloobchod je nútený prijať protiopatrenia na zlepšenie efektivity predaja. Neexistujú však jednotné recepty.

Každá skupina produktov a formát obchodovania má svoje vlastné riešenia. Analýza skúseností spoločností, ktoré už dosiahli úspech na klesajúcom trhu, vám pomôže nájsť ten optimálny.

Trendy na trhu

Ruský trh pre domácich majstrov (výrobky na vybavenie a opravy) naplno pocítil dopad hospodárskej krízy s nástupom roku 2015. Takmer ročné „oneskorenie“ bolo spôsobené vysokým dopytom po investičných investíciách, ktorý pretrvával počas celého roka 2014 a začiatkom roka 2015. Na jar sa však situácia zmenila z „plus“ na „mínus“, čo okamžite spôsobilo pokles tržieb v stavebných predajniach a hypermarketoch.

No napriek tomu, že zoznam predajní DIY formátu máme na konci roka doslova pred očami, o stagnácii v tomto smere sa dnes nedá hovoriť. „V Rusku sa tento trh ešte úplne nesformoval, ako napríklad európsky. Preto tu stále existuje veľa príležitostí realizovaných prostredníctvom vývoja nových formátov interakcie so spotrebiteľmi a práce na zvýšení atraktívnosti ponuky,“ hovorí Lyudmila Adestova, generálna riaditeľka GuteWetter, prvého ruského výrobcu sprchových kútov.

Stavebné trhy to však dnes majú ťažké. Kupujúci čoraz viac uprednostňujú pohodlné nakupovanie a množstvo doplnkových služieb, ktoré maloobchodné predajne ponúkajú.

Na pozadí všeobecného poklesu tržieb sa darí najmä online obchodu, ktorého podiel neustále rastie. Tento trend sa objavil po kríze v rokoch 2008-2009. (ktorú mnohí ekonómovia považujú za prvú etapu tej súčasnej). Odvtedy má každý druhý predajca vlastné internetové obchody a počet reťazcov pre domácich majstrov sa zvýšil 40-krát.

A takáto obchodná politika je úplne opodstatnená. „Už v prvom štvrťroku 2015 sme zaznamenali 100 % nárast online predaja,“ – Igor Kolynin, marketingový riaditeľ. Tejto spoločnosti sa podarilo získať prvé miesto v ruskom DIY z hľadiska online predaja, ktorý už v roku 2014 presiahol 3 miliardy rubľov (15% z celkového obratu siete).

Podľa trhových analytikov jej internetový segment čelí reštrukturalizácii, ktorá vyústi do série fúzií a akvizícií stredných a veľkých internetových obchodov. Zároveň bude ich počet naďalej rásť a konkurencia sa zintenzívni. Vo všeobecnosti online predaj (ako aj offline) tovaru na stavbu a veľké opravy (teda tvrdá kategória) klesne. To nie je prekvapujúce, keďže tempo investičnej výstavby bude tiež naďalej klesať. Produkty a materiály na kozmetické opravy, dekorácie a zariaďovanie (soft) sa však budú naďalej aktívne predávať, ľudia sa ani počas krízy neprestávajú usilovať o pohodlie a zlepšovanie životných podmienok vo svojich bytoch a domoch.

Čas začať

Ako viete, kríza je najlepší čas na vytváranie startupov. Ak hovoríme o trhu pre domácich majstrov, potom táto kategória zahŕňa projekty súvisiace s predajom špecializovaných produktov, ktoré sú v Rusku relatívne nové. Keďže to bežný spotrebiteľ stále nepozná, predaj cez internet nemusí prinášať vysoké výsledky, kým investície do offline segmentu sa naopak javia sľubne.

Tento propagačný kanál si vyberajú výrobcovia výrobkov na zlepšenie a opravu domácnosti, ktorí sú si istí kvalitou a dopytom po svojom výrobku. Mnohí z nich považujú za najsľubnejšiu možnosť vytvoriť siete vlastných maloobchodných predajní, pretože iba tento formát predaja dáva kupujúcemu možnosť získať komplexné informácie a odborné rady o produktoch konkrétnej skupiny produktov. Takéto predajne spravidla ponúkajú nielen tovar, ale aj meracie/inštalačné služby alebo individuálny dizajn. Pre výrobcov so stabilným objemom predaja je počas krízy jednoduchšie otvárať si vlastné špecializované predajne, pretože sa znižujú náklady na prenájom maloobchodných priestorov a ich výber sa stáva rozmanitejším.

„Analyzovali sme naše predaje prostredníctvom distribútorov za posledné roky a dospeli sme k záveru, že ich efektivita je nízka, keďže spotrebiteľ nedostáva ani správne pochopenie produktu, ani radu doplnkových služieb, ktoré zvyšujú jeho atraktivitu. V širokej škále inštalatérskych predajní sa sprchové kúty strácajú a v dôsledku toho spotrebiteľ nevidí výhody tohto riešenia, ktoré je v podstate novým prístupom k zariaďovaniu kúpeľne,“ hovorí Ľudmila Adestova (GuteWetter).

V priebehu niekoľkých rokov plánuje spoločnosť otvoriť asi 100 špecializovaných predajní sprchových kútov vo veľkých ruských mestách. Nachádzať sa budú vo veľkých obchodných centrách, stavebných trhoch a hypermarketoch.

Spoločnosť znáša celú ťarchu nákladov na prenájom, vybavenie a údržbu predajní, ako aj zaškolenie personálu a prilákaný partner je zodpovedný za výber miesta pre obchodnú platformu, výber a motiváciu zamestnancov a za finančné výsledky práce. . Dá sa s istotou povedať, že nikto nikdy nepoužil takýto prístup k organizovaniu maloobchodného predaja na domácom trhu inštalatérskych zariadení.

Prvé experimentálne sklady sprchových kútov jasne preukázali účinnosť takejto schémy. „Naša vlastná maloobchodná predajňa dosahuje mesačný obrat, ktorý je približne 5-10-krát vyšší ako predaj našich výrobkov prostredníctvom klasickej inštalatérskej predajne prostredníctvom pasívneho predaja. Náklady na spustenie takéhoto bodu sa približne rovnajú mesačnému obratu, čistý zisk z obchodu je asi 5 – 20 % a plná návratnosť je dosiahnutá za menej ako šesť mesiacov,“ delí sa o svoje skúsenosti Ludmila Adestova.

„Sprchové kúty sú špecializovaným produktom, ktorého predaj vo veľkej miere závisí od informovanosti potenciálneho spotrebiteľa o jeho dostupnosti a výhodách. Dnes ho nájdete pomerne často, no väčšinou ide o nekvalitný výrobok a niekedy až ručnú prácu. Výsledkom je, že spotrebiteľ o ňom získa nesprávny dojem. Ponúkame produkty prémiovej kvality za dostupnú cenu a individuálne objednávky,“ vysvetľuje Alexander Storozhuk, partner spoločnosti v Rostove na Done a riaditeľ obchodu so sprchovacími kútmi v jednom z najväčších nákupných centier v meste „World of Repair“. HDM-Juh.” Špecialista poznamenáva, že čísla oznámené riaditeľom spoločnosti sú výsledkom maloobchodného predaja iba prostredníctvom predajne. Zároveň existujú aj podnikové zákazky, ktoré sú obsluhované samostatne.

Alexander Storozhuk verí, že rozvoj siete a vznik špecializovaných predajní pre sprchové kúty môže mať rovnaký efekt ako vzhľad prvých ruských kuchynských salónov pred 10-15 rokmi, to znamená vyvolať skutočný boom dopytu po týchto výrobkoch. . Kapacita nového trhu je podľa podnikateľa veľká: len v Rostove na Done plánuje otvoriť až 10 značkových predajní GuteWetter.

„Okrem toho už teraz vidíme záujem potenciálnych investorov, ktorí sú pripravení samostatne otvoriť maloobchodné predajne s našimi produktmi. Z našej strany to len vítame. Prirodzene, spoločnosť nemôže pokryť celú geografiu, preto sme pripravení na partnerstvo na báze franšízy a podnikateľom, ktorí si zvolia túto formu práce, poskytneme plnú podporu pri navrhovaní predajných miest, školení zamestnancov a marketingovej komunikácii,“ dodáva Lyudmila. Adestová.

Predaj strojárskych výrobkov

Vyššie opísaná schéma predaja je sľubná aj pre výrobcov technicky zložitého tovaru. Vybrať si ich vo veľkom obchode, medzi iným sortimentom, je dosť ťažké a niekedy jednoducho nemožné bez špeciálnej kvalifikácie. Ďalšia vec je špecializovaná predajňa.

Tu je však situácia o niečo komplikovanejšia, pretože ziskovosť prevádzky maloobchodnej predajne, ktorá predáva napríklad inštalatérske zariadenia, môže byť výrazne nižšia, najmä ak vezmeme do úvahy náročnosť zaškolenia odborných poradcov pre takýto obchod.

Riešenie sa našlo v spoločnosti Danfoss (popredný svetový výrobca zariadení na úsporu energie). Riešenie spočíva v spojení formátu firemnej predajne a online platformy. Toto je náš vlastný internetový obchod so zariadením na vykurovanie súkromných domov. „Naša ponuka je odlišná v tom, že na webovej stránke si môžete nielen zadať objednávku na nákup všetkého potrebného vybavenia za najlepšiu cenu priamo od výrobcu, ale pomocou špeciálneho konfigurátora si aj kompletne spočítať vykurovací systém pre váš dom. , vyhodnotiť, vybrať optimálnu konfiguráciu a potom zadať objednávku,“ hovorí Yuri Marinin, vedúci oddelenia „Dodávky tepla pre chaty“ v spoločnosti Danfoss.

Ako poznamenáva odborník, dnes na trhu domácich vykurovacích zariadení existuje jasná priepasť medzi ich výrobcami a konečnými spotrebiteľmi. Týka sa to najmä systémových riešení, to znamená tých, ktoré umožňujú úplne dokončiť a nainštalovať vykurovací systém pre súkromný dom. Majitelia sa spravidla obracajú na strojárske spoločnosti a zakaždým sa od nuly vypracuje projekt pre konkrétne riešenie. V tomto prípade sa často používajú produkty od rôznych výrobcov, ktoré nie sú vždy optimalizované na spoločné použitie. V dôsledku toho sa zvyšuje pravdepodobnosť chýb vo výpočtoch a samotné projekty sú drahšie a energeticky menej efektívne.

Dnes na ruskom trhu pre domácich majstrov dominuje trend klesajúceho dopytu, konsolidácie maloobchodu a zvyšujúceho sa podielu online predaja. Pre každý segment a smer má však zmysel hodnotiť situáciu samostatne. Niekedy bude pohyb „proti srsti“ opodstatnený. Hlavnou podmienkou je pochopenie situácie, znalosť trhu a ochota investovať do rozvoja aj v ťažkých ekonomických podmienkach.

Tlačová služba GuteWetter

Na európskom trhu DIY (urob si sám - „urob si sám“) takmer úplne rozdelené medzi obchodné reťazce. Podľa odborníkov ruský trh s tovarom pre domácnosť rastie o 15 – 20 % ročne a v súčasnosti predstavuje približne 7 miliárd USD. trhu, keďže ich siete vážnej konkurencie neberú do úvahy. Odborníci nepochybujú, že podiel neorganizovaného maloobchodu bude klesať, otázkou je len to, ku komu bude jeho publikum chodiť.

V roku 2007 objem maloobchodného trhu s tovarom pre domácnosť a opravami dosiahol viac ako 14 miliárd USD v Rusku a 3,5 miliardy USD v Moskve.

Situácia na ruskom maloobchodnom trhu s opravárenským a stavebným tovarom sa s istotou vyvíja v prospech maloobchodného reťazca.

Medzinárodné aj domáce siete rozširujú oblasť pokrytia. Zároveň najväčší počet predajov je stále pozorovaný na stavebných trhoch, ktoré dnes tvoria približne 80 – 90 % objemov celého stavebného maloobchodu. V súlade s tým je obrat všetkých ostatných (civilizovaných) formátov – jednotlivých obchodov, obchodných reťazcov a hypermarketov – len 10 – 20 %.
Štúdia vykonaná agentúrou ABARUS Market Research identifikovala 13 federálnych sietí (z ktorých 4 sú medzinárodní hráči) a 32 najväčších sietí regionálneho rozsahu. Doteraz sú lídrami v počte obchodov otvorených v Rusku tieto domáce reťazce: Starik Hottabych, Superstroy, Domotsentr a Chudodom (každý reťazec mal na začiatku roka 2008 viac ako 20 obchodov). Západní hráči však vytláčajú ruských s pôsobivejším rozsahom a obratom.

Podľa prognóz sa najintenzívnejší boj v budúcnosti odohrá vo formáte hypermarketov pre domácich majstrov, keďže tam pôsobí väčšina zahraničných predajcov. Hypermarket DIY, aj keď v súčasnosti nie je v Rusku najrozšírenejším formátom, má však najlepšie trhové vyhliadky. Práve tomuto druhu obchodu sú naklonené firmy, ktoré na domácom trhu zastávajú popredné miesta.

Je zrejmé, že malí nezávislí maloobchodní hráči nedokážu konkurovať reťazcom ani cenou, ani šírkou sortimentu, ale majú minimálne dve konkurenčné výhody. Prvou výhodou je práve veľkosť (schopnosť kompaktne sa „zakliniť“ ​​do priestoru, ktorý nie je schopný vyvolať veľké otáčky). A druhým by mohol byť špeciálny produktový rad a vlastný prístup ku kupujúcemu.
V roku 2008 sa v Rusku zatvorilo asi tridsať špecializovaných predajní patriacich federálnym reťazcom a zároveň federálne špecializované reťazce otvorili 60 nových maloobchodných predajní. Univerzálne reťazce vzhľadom na to, že fungujú vo väčších formátoch, sú horšie manévrovateľné - redukcia sa ich dotkla v menšej miere, od roku 2007 zanikla len jedna zmiešaná predajňa, patriaca federálnemu reťazcu.

Do roku 2009 v krajine pôsobilo viac ako 3 200 obchodných reťazcov. Podľa štúdie RBC Consulting Department „Ruské maloobchodné reťazce predávajúce stavebný materiál a tovar pre domácnosť (DIY)“ medzi federálnymi okresmi vedie centrálny federálny okres v počte maloobchodných predajní reťazcov (viac ako 800 predajní s univerzálnym a špeciálnym sortimentom , z ktorých viac ako polovica sa nachádza v Moskve a Moskovskej oblasti).

Z hľadiska ukazovateľa „počet obchodov na 100 000 obyvateľov“ je na prvom mieste Severozápadný federálny okruh s 3,4 obchodnými reťazcami na 100 000 obyvateľov. Južný federálny okruh je na poslednom mieste: má 1,1 obchodu na 100 000 obyvateľov.

Približné pozície pre zahraničné siete rezidenčnej starostlivosti (informácie sa menia).
1.OBI
2. Leroy Merlin
3. Castorama
4. K-Rauta
V roku 2010 otvoril nemecký operátor OBI tri predajne – v Jekaterinburgu, Krasnodare a Moskve. Predajňa v Jekaterinburgu sa zároveň stala druhou predajňou reťazca v tomto meste a predajňa v Moskve sa stala príkladom nového konceptu OBI - plocha tejto predajne je výrazne menšia v porovnaní s existujúcimi predajňami OBI ( viac ako 10 tisíc m2) a je len 4,5 tisíc m2 . Ku koncu roka 2010 prevádzkuje OBI v Rusku 17 obchodov

Na túto tému existuje webová stránka